Intuitivní podnikatelé se nebojí vyšších cen

 

Občas vás možná nějaký zákazník upozorní, že prací prášek, láhev vína nebo čokoláda je o pět korun dražší než v nedalekém supermarketu. Protože jde o zboží, které je tam i tady naprosto stejné, těžko můžete argumentovat kvalitou nebo čímkoliv jiným.

 
Jak zákazníkům vysvětlit vyšší cenu, aby to pochopili?
 
Že máte vyšší náklady nebo vám dodavatel neposkytne slevu, to se také zákazníkovi nedá říci a ani by ho to nezajímalo. Má své vlastní zájmy. Co tedy uvést na svoji obranu, abyste nakupující nevyhnali ke konkurenci?

Každé zboží má nějakou hodnotu. Ta však není dána jen jeho užitnými vlastnostmi. Typickým příkladem je značkové zboží, kde zákazník platí za emoce. Tričko jako tričko, jenže to se značkou vyjde na několikanásobek. Máme tu tedy poznatek, že lidé jsou ochotni platit za faktory nehmotné a neviditelné. Za dobrý pocit, prestiž, radost… ( viz také článek I malá firma může být značková).

"Tradiční prodejna využívá lidský faktor, není odlidštěným automatem."


Prostředí ovlivňuje vnímání ceny

Podívejme se také na čerpací stanice. Většina zboží zde má vyšší ceny než běžné prodejny. Proč? Pro řidiče je výhodnější nakoupit tady, a to i dráže, než ztrácet čas sjížděním z trasy a hledáním výhodnějšího nákupu. Dalším prvkem, který působí na cenu, je tedy pohodlí.

A nezapomeňme ani na prostředí. Když se objevily první supermarkety, zákazníci jim dávali přednost ne kvůli cenám, ale jednoduše je přitahovaly nové a moderní interiéry. Na rozdíl od tmavých, stísněných a opotřebovaných družstevních i později soukromých prodejen ( čtěte i v článku Kam lidé nechodí nakupovat a proč).

V supermarketech a hypermarketech si ale nakupující také brzy uvědomili jejich slabinu: anonymní prostředí bez prodavačů. Řetězce se nejdříve tvářily, že jde vlastně o přednost, ale nakonec začaly obsluhované úseky rozšiřovat.

E-book Intuitivní marketing v prodejně od Miloše Tomana


Intuitivní marketing využívá výhody tradiční prodejny

Co je tedy předností tradiční prodejny? Je přívětivá interiérem i postoji prodavačů. Působí na emoce zákazníků a vytváří vztahy věrnosti. Využívá "lidský faktor", není odlidštěným automatem.

To všechno ovšem platí v případě, že ji tak vidíte a chcete vidět. Pokud se řídíte heslem "to stačí" nebo "na to nemám čas ani peníze", pak možná vaše prodejna nenabízí nic, co by neměla konkurence. Ovšem s cenami vyššími a prostředím možná horším.

Chcete-li zákazníkovi odpovědět, proč by měl zůstat u vás a nakupovat dráže, musíte vědět, že mu skutečně nabízíte něco navíc, co jiní, s levnějším zbožím, nemají. Většině nakupujících pocit "Cítím se tu jako doma" stojí za to, aby utratili o něco více. Ale musíte ho vytvořit. Intuitivní podnikatelé to dělají přístupem, interiérem, chováním prodavačů. A hlavně je potřeba neustále testovat a vylepšovat.


Užitečné? Podělte se i se svými přáteli:

Zaregistrujte se k odběru newsletterů Intuitivního marketingu