Jak v jeskyni najít zaručený návod na obchodní úspěch

 

Běžná každodenní rozhodnutí lidí jsou až z 90 % instinktivní. Je proto velmi důležité vědět, jak na ně v prodejně působit. Tlupa primitivů navlečená do otrhaných a páchnoucích kožešin, posedávající před jeskyní. Tak nějak si představujeme své dávné předky. Ale většina z nás netuší, jak hodně jsme toho po nich zdědili. Především co se týče instinktů.

 
Hledáte obchodní úspěch? Najdete ho v jeskyni
 
Oblíbené rčení říká: "Do hlavy lidem nevidíš". Těžko opravdu můžeme s jistotou říct, že víme, co se v hlavách našich zákazníků děje. Ale to neznamená, že jsme úplně bezradní a zákazník je pro nás něco jako černá skříňka. Intuitivní marketing ledacos odhalil. Pojďme se proto podívat, co skrývá jeskyně.


Kdo přebývá v jeskyni?

"Je tam ten člověk, co jsem si s ním domluvil výměnu pazourkového nože za kus mamutiny? Nebo nepřátelská tlupa lidojedů? Či jeskynní medvěd?" Tak nějak asi uvažoval náš chlupatý předek. A proto se do jeskyně, zvlášť když do ní nebylo vidět, nijak nehrnul. Ty, co měly vchod zakrytý břečťanem, raději pořádným obloukem obešel.

Dnes jde člověk, který by mohl být naším zákazníkem, po ulici a vidí výlohy zakryté fólií, dveře polepené tabulkami a oznámeními, v prodejnách temno, že tam není vidět. Třebaže si teď říkáme homo sapiens sapiens (tedy člověk velemoudrý), instinkty mají při rozhodování navrch. A ty říkají, že v jeskyni, kam není vidět, může klidně být medvěd. A už řídí nohy, aby přešly na druhou stranu ulice.

Co s tím? Já vím, že to není populární, ale jestliže chcete, aby k vám zákazníci z ulice chodili, musí být do prodejny vidět. Takže zvažte, jestli je důležitější mít více místa (když se regály přirazí k výloze) a málo zákazníků, nebo naopak.


Přítel či nepřítel?

Náš pračlověk se přece jen odhodlal vejít do jeskyně. Našel tam pár lidí. Jsou to přátelé nebo nepřátelé? Udělají s ním obchod, nebo si ho dají k večeři? Jak to jen honem poznat? Dívá se na jejich tváře. Když se tváří vlídně a usmívají se, nepřátelé to zřejmě nebudou. Pračlověk si odechne a pustí se do smlouvání ( další informace najdete v článku Chcete lepší výsledky? Zaměřte na instinkty

Teď se přenesme do současné prodejny. Většina prodavačů a prodavaček se tváří naštvaně a po úsměvu ani památky. Rozum si může říct, že ta paní za pultem měla možná těžký den, nebo má trable s dětmi, ale instinkt je rychlejší a rozhoduje: "Je to nepřítel!" Zákazník tedy nakupuje s nepříjemným mrazením v zádech. Samozřejmě pak vezme jen to nejnutnější a neslyší na nějaké doporučení dalšího zboží. Ztrátu na tržbách, kterou působí výraz prodavačů, odhaduji na 30 i více procent.

Co s tím? Opět další nepopulární názor: Nestačí, že prodavači umí podat zboží. Musí také umět komunikovat se zákazníky. A sami se to nenaučí. Je to na vás.

Buďte v obraze. Zaregistrujte se k odběru newsletterů Intuitivního marketingu!


Moc toho nemají

Jak se tak pračlověk rozhlíží po jeskyni, zjišťuje, že tam toho moc k vidění není. Člověk, který mu nabízel kus mamuta, tvrdil, že mají hromady masa. A vida, on je to asi poslední kousek. Zdá se mu to, nebo opravdu hraje dozelena? Z obchodu asi nic nebude.

Poslední rohlík na dně koše mezi drobečky, v regálech díry po vybraném zboží. Zákazník má oprávněný pocit (vlastně instinktivní reakci), že v prodejně už zůstalo jen to nejhorší zboží, které nikdo nechtěl. Ani on ho tedy nechce…

Co s tím? Nenechávejte v prodejně prázdná místa. Dobrou zprávou je, že doplňování zboží přitahuje pozornost zákazníků. Jako každý pohyb (jde zase o instinktivní reakci). Podle výzkumů lidé nakupují víc zboží, které bylo právě doplněno.


V tlupě je bezpečno

Pračlověk se vrátil domů s prázdnou. Má hlad. Doma našel hromadu bobulí, které ještě neviděl. Ale všichni se jimi krmí, mlaskají a olizují se. Stejné prý už našli před týdnem. Zřejmě tedy nejsou ani hořké, ani jedovaté. Vezme si také.

I moderní lidé dají na to, co dělají a nakupují ostatní. Projevuje se to už v pohledu do prodejny, jak jsem ho zmínil. Když vidí, že prodejna je plná, je větší pravděpodobnost, že vejdou také. Druhou důležitou skutečností je, že lidé rádi kupují to, co koupili jiní. V některých restauracích označili některý pokrm na jídelním lístku jako "mimořádně oblíbený" a poptávka po něm narostla o 10 až 20 procent.

Co s tím? V prodejně také můžete označovat zboží jako "nejoblíbenější v tomto týdnu" nebo třeba "Ostatní nejraději kupují" atd. Zboží ani nemusí být v akci a stejně se jeho prodej zvýší.

Můj extra tip Jsou to jednoduché, ale skoro zaručené zásady. Na fungování instinktů se totiž můžete spolehnout. A obchodníci se dělí na ty, kteří už to vědí, a kteří se to právě dozvěděli. V každé případě přibývá těch, kteří tyto zásady s mojí podporou používají v praxi. Přečtěte si o tom v brožuře IM+ Strategie úspěchu. Seznamte se s ní a stáhněte si informační brožuru:
Stáhněte si brožuru IM+ Strategie úspěchu