Dobrá orientace v prodejně zvyšuje tržby

Dobrá orientace v prodejně zvyšuje tržbyKdysi jsem v jednom městečku čekal půl hodiny ve frontě před poštovní přepážkou, abych se nakonec dozvěděl, že jsem se měl postavit k vedlejšímu okénku. "Vždyť to tu nikde není napsané," bránil jsem se. "Tady to přece všichni vědí," odbyla moji námitku úřednice.
V prodejnách také často vidím, že nakupující váhají, do které fronty se postavit, koho se zeptat, kde najít požadované zboží. A když na to upozorním majitele prodejen, říkají překvapeně: "Ale tady to přece všichni vědí". A převedou řeč na problém, jak rychle získat nové zákazníky.

K čemu usilovat o zvýšení návštěvnosti prodejny, když vzápětí ty nováčky odeženete? Lidé nemají rádi nejistotu, zvlášť když jim přinese nepohodlí, konflikty nebo výsměch. U mnoha mužů můžete očekávat, že než by se zeptali, raději půjdou jinam (stejně jako dají přednost bloudění před zeptáním se na cestu). Ženy jsou na tom o něco lépe, ale ne o moc.

"Měli byste si veškerou navigaci a informace v prodejně projít z pohledu nového zákazníka."

Doporučuji proto občas vejít do prodejny hlavním vchodem a podívat se na ni očima člověka, který je tu poprvé. Dokáže se zorientovat, nebo tápe a bloudí? Nejde jen o ty zcela základní věci, jako kde se postavit a kde zaplatit. Existuje i spousta jemnějších informačních a orientačních problémů. A všechny ovlivňují vaše tržby.


Když jsou prodavači v přesile

Lepší víc prodavačů než žádný, řeknete si. Jenže když zákazník čelí v prázdné prodejně třem prodavačkám, nemá z toho příjemný pocit. Zvlášť když všechny svým zachmuřeným výrazem dávají jeho instinktům najevo, že se jedná o přesilu nepřátelskou. Pak nastanou dvě možnosti a ani jedna z nich není pozitivní: buď všechny nebo všichni dávají najevo, že si zákazníka nevšimli, nebo na něj naopak zaměří svůj pohled. A nakupující je zmaten, na koho se obrátit ( také v článku Etiketa v prodejně: Úsměv prodává).

Řešení je jednoduché. V prázdné prodejně stačí, aby byl v pohotovosti jeden prodavač nebo prodavačka. Nevěřím, že by se pro ostatní nenašla nějaká práce.

Už téměř 3.000 obchodníků v ČR používá věrnostní program Cashback World, ale ne každý ho má se všemi výhodami v balíčku programu PARTNER PLUS. Vy ho můžete mít komplet s veškerou podporou, kterou v programu nabízíme. Přesvědčte se, že se to vyplatí.


Jasný směr nákupu

Přijdete k dlouhatánské chladící vitríně, kde je na jedné straně maso, uprostřed uzeniny a na druhém konci sýry. Všechno obsluhuje jedna nebo dvě prodavačky, před pultem vidíte hloučky zákazníků. A přemýšlíte: Mám se postavit k tomu, co chci nakoupit? Nebo je tu jen jedna fronta? Jak to mám udělat, když chci ukázat na vybraný kousek masa? Nekoupím to raději někde jinde?

To jsou typické případy, kdy obchodníci mávnou rukou, že to nějak vyjde. Při prodeji se přece musí improvizovat. Jenže abychom mohli improvizovat, musíme mít nejdříve dobrý systém. V tomto případě je důležité, aby měl nakupující jasno, kde se obsluhuje, kde je ta správná fronta. Třeba s pomocí šipky s nápisem "Směr nákupu". Nebo označení sekcí jako samostatných (jiná barva pozadí, výrazně oddělovací pruhy, vhodný nápis).


Tady se platí

I to, kde vlastně zaplatit nákup, může být nejisté. Zvlášť pokud se jedná o "prodejnu v prodejně". Zase pomůže vhodný nápis. Ale i jinde se nemusí zákazník orientovat, protože v některých prodejnách se kasa skrývá mezi zbožím na některém z pultů, nebo na stolku, který vypadá jako by jen čekal na odstěhování do kanceláře.

Vytvořit velký nápis pokladna, nebo k němu ještě přidat rozsvícené označení, jak to mají v některých supermarketech, není zase tak nákladné a tápající zákazníky to potěší.

žárovkaJe to skutečná revoluce v podnikání. Otestujte si svoji prodejnu, služby, hospodu či hotel bez toho, aby vám někdo "chytrý" nahlížel přes rameno. Najděte, co se dá zlepšit, a zajistěte si reálné zvýšení tržeb. Nečekejte, až to udělá konkurence a opatřete si první samoobslužnou příručku zdarma.


Nezapomeňte na ústní navigaci

Kdysi jsem sháněl plastová okna, a protože jsem náhodou procházel kolem prodejny, zastavil jsem se tam. Paní uvnitř jsem zhruba vysvětlil, o co mi jde. Beze slova se zvedla a odcházela do vedlejší místnosti. Šel jsem za ní. Uvnitř se na mě udiveně ohlédla a pokárala mě: "Tady je kancelář, sem nemáte co chodit! Počkejte vedle, zavolám kolegu" Kolega se dostavil za chvíli, beze slova kolem mě přešel do kanceláře a po delší odmlce na mě zavolal: "Kde jste? Už tady na vás čekám. Vy jste mě neviděl?" Řekl jsem, že se ještě musím rozmyslet, a šel pryč. A ještě než se zavřely dveře, slyšel jsem prodavače: "Věděl ten chlap, co vlastně chce?"

Vše, co po zákazníkovi chcete, by mělo být jasně řečeno. Každý pokyn, požadavek, navigace, to všechno musí být jednoznačné a podané tak, abyste z nakupujícího nedělali hlupáka. Sice u nás nejsme tak citliví na "ztrátu tváře", jak je tomu v Asii, ale přece jen takové chování nemají zákazníci rádi a vyhnou se se mu. A pusa vám neupadne, když se vždy omluvíte a použijete slovo "prosím". Takže ne: "Paní, nepředbíhejte, fronta je z druhé strany, copak to nevidíte!", ale: "Omlouvám se paní, ale ti lidé tu byli před vámi, asi jste si nevšimla, že fronta je na druhé straně. Můžete prosím chvilku počkat?"

žárovkaAktivní prodej je tím nejspolehlivějším způsobem, jak zvýšit tržby (už se mi podařilo i navýšení o 100 %). A funguje vždy a všude, ve všech oborech. Není to tak obtížné, jak by se mohlo zdát, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka tím nejpřirozenějším prostředím. Přečtěte si o tom více


Úroveň navigace v prodejně ovlivňuje tržby

Je sice pravda, že od WordArtu už jsme obecně o kousek postoupili, ale zase tak velký rozdíl to není. Pořád mnozí majitelé prodejen dávají přednost neumělému označení a navigaci. Mají pocit, že se nic nestane, když na nich ušetří. Lidi si přece takových maličkostí nevšímají. Vědomě ne, ale podvědomí zákazníků vidí všechno a zpracovává to v podobě pocitu. Je prokázáno, že pokud máte například ušmudlané označení pečiva, nakupující si toho sice vědomě nevšimnou, ale mají pocit, že vaše rohlíky nejsou čerstvé ani čisté. Podobně to platí i u knížek a dalšího zboží ( viz také článek 5 rad, jak zvýšit tržby ve vaší prodejně).

A problémem je také navigace, která sice vypadá pěkně a je funkční, ale nachází se v místech, kde ji zákazník nevidí nebo neočekává. Třeba vysoko pod stropem, nebo naopak tak nízko, že se musí ohnout, aby ji viděl. Znovu tedy zopakuji to, co jsem už řekl na začátku: Měli byste si veškerou navigaci a informace v prodejně projít z pohledu nového zákazníka. A pokud to nedokážete, požádejte někoho z přátel, kteří u vás ještě nebo dlouho nebyli.

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.