Akční zmrzlina v horkém létě aneb Jak neprodělat

 

Nad nanuky se v prodejně tyčí velké oznámení o akci. Asi bych si toho nevšiml, kdyby venku nebylo pětatřicet stupňů ve stínu. Má v takovém vedru smysl někoho uplácet, aby si koupil zmrzlinu? Vždyť to jistě udělá i bez akce. Proč tedy tyto nesmyslné pobídky? Vypadá to, že obchodníci přestali uvažovat o slevách jako nástrojích k prodeji určitého zboží. To je připravuje o peníze. A nemusí.

 
Akční zmrzlina v horkém létě aneb Intuitivní marketing radí, jak neprodělat
 
Akce jsou dnes vnímány jako propagační nástroj, který funguje tím, že prostě jsou. Zájem zákazníků má vzbudit už samotné slovo "AKCE!". Jenže je to špatně.

"Jestliže prodáte víc zboží, na kterém máte nízkou marži, jen tak rozmnožíte malý výdělek na úkor většího."


Intuitivní marketing upozorňuje: Zdarma je jen sýr v pasti na myši

Tradiční obchodníci nemívají mnoho zkušeností s reklamou. Takže akce berou jako něco, co jim zvýší prodej. A to dokonce zdarma, protože přece nemusí nic platit. Na rozdíl od takového inzerátu… Bohužel, není to bezplatné. Říká se, že zdarma je pouze sýr v pasti na myši. A s akcemi je to tak nějak podobné.

Z krátkodobého hlediska nemusíte nic platit. Ovšem snížení marže a výdělku jde také z vaší kapsy, jen se to projeví jinak. Třeba tím, že na konci měsíce nebudete mít na zaplacení elektřiny nebo mezd prodavaček. "Ale vždyť lidi nakoupí víc," namítají obchodníci. Opravdu? Víc zmrzliny si nekoupí, tu už chtějí tak jako tak. Víc zboží, které v akci není, také ne. Tak čeho?

Očekávání některých obchodníků mi připomíná jednu židovskou anekdotu. Kohn se ptá: "Řeknou mi Roubíček, jak oni můžou vydělat, když nakupují kabáty za osm stovek a prodávají je za pět set?" Roubíček se usměje: "Vědí, Kohn, já jich tak prodám dvakrát víc."

Jestliže tedy prodáte víc zboží, na kterém máte nízkou marži, jen tak rozmnožíte malý výdělek na úkor většího. Může se pak docela snadno stát, že při stejných fixních nákladech se ocitnete ve ztrátě a čím víc budete prodávat, tím bude větší. Inu, systém Roubíček, který přece na první pohled vypadá tak pěkně ( další informace v článku Akční slevy nevydělávají, škodí a dají se nahradit).

Příručka Vylepšete si prodejnu od Miloše Tomana


Když už musí akce být, ať jsou tedy chytré

Když už tedy akce používat musíte, dělejte to chytře. Osobně si myslím, že nemusíte, a nejsem sám (podívejte se níže na video o úspěšné majitelce prodejny potravin, která se obejde bez akcí). Proč dávat akci na zboží, které se prodá i bez ní? Dejte ji raději na věci, kterých se chcete zbavit.

Přesně to jsem doporučil jednomu obchodníkovi. Nejdřív jsem mluvil o tom, že akce nejsou potřeba. Oponoval mi, že stačí dát do výlohy slovo "AKCE!" a zákazníci přijdou. Doporučil jsem tedy, aby dal akci na zboží, které nejde na odbyt. "Ale to by nikoho nenalákalo," zareagoval.
 

 
Je to prostá selská logika. Jestli zákazníky přitahuje už samotný fakt, že máte nějaké zboží v akci, tak prostě zlevněte to, čeho se chcete zbavit. Jestli jdou po určitém zboží, tak si ho koupí i bez akce. Jinak prostě proděláváte peníze, a to i v případě, že vám akci poskytne dodavatel.


Dělejte akce tak, abyste na nich neprodělali

Jak to tedy udělat, abyste o své peníze nepřicházeli? Tady máte pár námětů:

  • Obejděte se bez akcí a k vzbuzení zájmu u zákazníků použijte jiné nástroje.
  • Dávejte slevy na to, čeho se chcete zbavit. Když to funguje ve výprodejích velkých řetězců, proč by to nefungovalo u vás?
  • Dejte do akce zboží, které podpoří prodej dalšího, nezlevněného. Akční kečup vedle nezlevněných těstovin. Sleva na jeden díl románu, kdežto ten druhý zůstává za původní cenu. Akce na stůl, ale nezlevněné židle…
  • Nedávejte do výlohy konkrétní akce, ale obecnou informací, třeba "Máme nové zboží v akcí". Tím snadněji nalákáte zákazníky, aby se šli podívat dovnitř.
  • Nepřehánějte to s množstvím akcí. Jako všechny marketingové nástroje působí nejlépe tehdy, když jsou výjimečné. Jestliže je jich moc, zákazníci je přestanou vnímat.
A co tedy dělat v případě, že se budete chtít řídit hned tou první radou, tedy akce nepoužívat? Čím je nahradíte? Fenomenálním nástrojem, který vám může přinést i 100% navýšení prodeje (nelžu, opravdu se to už stalo). Jmenuje se aktivní prodej.


Užitečné? Podělte se i se svými přáteli:

Zaregistrujte se k odběru newsletterů Intuitivního marketingu