Jak vydělávat v MLM podruhé

   success

Jak vydělávat v MLM podruhéMulti-level marketing je silně spjatý s motivací. Když se nad tím zamyslíme, stejný přístup by měl panovat i ve všech klasických firmách, které mají nějaké prodejce. Že se tak často neděje, to ovšem neznamená, že MLM je "nějaký divný". Dělá to zkrátka lépe než tyto společnosti. Motivaci si můžeme rozdělit na dvě části. Začnu penězi, i když ty skutečně nejsou nejdůležitější. Standardní firma dává svým obchodním zástupcům pevný plat a k tomu nějakou nepříliš vysokou provizi za prodej. Ze zkušeností mnoha prodejních manažerů vyplývá, že tato motivace vydrží tak nanejvýš půl roku po nástupu. Pak obchodníci značnou polevovat a výsledky jdou dolů.

Protože kalkulace v takových podnicích vlastně s prodejci jako samostatnou položkou nepočítají, drží se odměny při zemi. Už jsem také slyšel pár historek, jak nějaký prodejce udělal obchod svého života a provize mu se zpětnou platností snížili na minimum. Jednomu "cesťákovi" se dostalo vysvětlení, že přece nemůže brát více než ředitel.

"V případě MLM závisí odměna jen a jen na vaší aktivitě."


Nikdo vás nepřipraví o prémie

V případě MLM závisí odměna jen a jen na vaší aktivitě. Může to být prodej nebo vedení týmu, ale v každém případě vás nečeká žádná pevná mzda, která by měsíčně chodila na váš účet. Když se vám nebude dařit, klidně můžete hladovět a chodit pěšky. Je to vaše podnikání a nikdo za vás neodpovídá. Dalo by se říci, že je to taková druhá strana mince, na jejímž líci je svoboda. Ne každý ji zvládne. Nemálo lidí bude i tváří v tvář osobnímu bankrotu vymýšlet, proč dnes není možné jít za zákazníky. O MLM je tedy důležité vědět, že vás táhne, ale netlačí.

Na druhé straně tu není nikdo, kdo by vás o zaslouženou odměnu připravil. V systému se s ní počítá a lidé, kteří jsou nad vámi, také nějaké procento dostanou. Nepanuje tu tedy závist a handrkování o zásluhy, protože každý ví, že čím více úspěšných lidí pod sebou má, tím větší jsou jeho příjmy. Váš "nadřízený" tedy nebude, jak je tomu občas ve firmách, upřednostňovat své neschopné kamarády nebo milenku. Nejlepším kamarádem je totiž ten, kdo nejvíce prodává a vydělává.


Nejdůležitější motivace

Proto je tu také druhá podoba motivace, a to ta důležitější. Psychologové už dávno vědí, že největší motivací je potřeba uznání. Jakmile si pokryjeme nejnutnější životní náklady, abychom neumřeli hladem, vyděláváme už jen na naplnění potřeby uznání. Červené Ferrari není mnohokrát pohodlnější než malý Fiat, ale zato si ho všichni všimnou. V podstatě tedy ta honba za penězi, kterou tak rádi odsuzují lidé "duchovně" zaměření, honbou za penězi není. Jde o silnou potřebu zajistit si skrz peníze uznání.

V MLM se k motivaci prostřednictvím potřeby uznání připojuje tzv. "efekt tlupy". Člověk je tvor sociální, život ve společenství dalších lidí má v genech a zkrátka ho potřebuje. Často se můžete setkat s kritiky, kteří zesměšňují motivační akce multi-levelových organizací a přirovnávají je k vymývání mozků. Sami si pak jdou napatlat na obličej vlajku a skandovat na stadionu, nebo (jako každý den) zamíří mezi své kamarády do hospody. Neberme je tedy vážně, to jen pudově útočí proti cizí tlupě, která se odlišuje od té jejich.

Ke společenství vždy patřily a patří určité rituály. Jako občané této země například zpíváme při určitých příležitostech českou hymnu, nebo ji ve stoje vyslechneme. Při promocích se univerzitní profesoři oblékají do středověkých hábitů. Jistě to nepovažujeme za znak vymytých mozků. A stejně to platí u všech dalších společenství. Každé má své znaky, které sjednocují členy. Je pravda, že z pohledu zvenku mohou někdy vypadat nezvykle, ale to samé se dá říci třeba o folklórním festivalu viděném očima rockového fanouška.


Vymývání mozků?

Čeho by ostatně MLM organizace dosáhly, kdyby chtěly svým členům vymývat mozky? Aby více prodávali? To přece chtějí sami. Aby pracovali zadarmo? Každý multi-level má pevně dané podmínky pro odměňování. Aby v organizaci zůstali, i když se jim nedaří? K čemu by jí takoví lidé byli? Jediným důvodem, proč se tedy takové motivační akce konají, je povzbuzení úspěšnosti každého z členů. Proto jsou zde také obvykle odměňováni a vyzdvihování lidé, kteří dosáhli dobrých výsledků. Jednak jako vzor, ale i pro povzbuzení jich samých a naplnění potřeby uznání. Rituály obecně napomáhají k upevnění sounáležitosti s celkem. I v klasických firmách s podobnými nástroji ostatně opracují. Co jsou třeba zpívání podnikové hymny, teambuildingové akce, vánoční večírky atd.?

Překážkou úspěchu je naopak snaha všeho dosáhnout sám, motivovat se sám a to pokud možno bez emocí. Četl jsem vyjádření jednoho mladého vysokoškoláka, který navštívil motivační akci MLM a jak psal, styděl se za ty účastníky, co si navzájem tleskali a gratulovali k úspěchu. Takoví lidé zřejmě v multi-level marketingu dobří nebudou a ani o něj nestojí. Pokud ale chcete být úspěšní, musíte pochopit, že jste sice za své výsledky odpovědni jen sobě, ale že na druhé straně patříte do společenství a že je to důležité.

Nikdo za vás samozřejmě nebude obchodovat ani organizovat tým, ale společenství vám pomůže motivačně. I samostatní podnikatelé se nezřídka setkávají s poklesem motivace. Pak je dobré jak určité "nabuzení" a tlak ze strany lidí, kteří stojí nad vámi, tak zmíněná skupinová motivace. Vědomí, že patří k silné organizaci, dává větší sílu i jednotlivci. Jakkoliv je dnes považováno za moderní vyhýbat se emocím, jsou to právě emoce, vytvořené takovými skupinovými akcemi, co vám pomůže dosahovat lepších výsledků.

 Chcete patřit do silného a motivovaného společenství?


Devadesát procent úspěchu

A je ještě jeden dobrý důvod, proč těmito akcemi neopovrhovat pro jejich "stádnost". Známý odborník na komunikaci Ladislav Špaček říká, že 60 procent úspěchu závisí na tom, koho znáte, tedy na networkingu, 30 procent na tom, jak vás lidé vnímají, a jen z 10 procent je důležité, co ve skutečnosti umíte a víte. Devadesát procent úspěchu vám tedy zařídí skupinové akce, kde naberete sebevědomí (to se pak projeví na vystupování) a seznámíte se s úspěšnými lidmi. Ne že by vás to samozřejmě zbavovalo nutnosti pracovat, ale učiní to vaši práci produktivnější.

Pokud máte pod sebou lidi, musíte je motivovat také vy. Nestačí je občas pozvat na nějakou hromadnou akci. Počáteční nadšení se obvykle rychle vytratí, zvlášť když narazí na řadu odmítnutí, což je na počátku zcela normální. Necháte-li své marketéry, aby se s tím vypořádali sami, většinou o ně přijdete. Občasný telefonát nestačí, je třeba se s nimi setkávat osobně. Proto se také doporučuje oslovovat hlavně lidi z blízkého okolí, aby se mohli všichni sejít. Týmové schůzky za vás tedy nikdo "shora" nezařídí, musíte se o ně postarat sami. A nemělo by jít jen o nějakou kontrolu plánů, jak se to stává. Chcete přece své lidi povzbudit a motivovat.


Nejsem malé dítě?

S motivací, která je vcelku oblíbeným slovem, souvisí ještě jeden termín, ten však už moc populární není. Je to "disciplína". Většina nováčků dělá dvě zásadní chyby, které je připraví o úspěch. Za prvé si myslí, že jsou moc chytří na to, aby jen opakovali, co vymyslel někdo jiný. Začnou tedy vytvářet inovace, měnit postupy a způsoby prodeje. Zkuste se zamyslet, jestli by McDonald's vydržel na světových trzích více jak 60 let, kdyby si každý franšízant dělal co chtěl, do hamburgerů mlel třeba koňské maso, nebo je nahradil grilovaným kuřetem. Za úspěchem vždy v první řadě stojí systém. Jestliže se osvědčil, není rozumné ho měnit.
To neznamená, že nemáte prostor k individuálnímu přístupu. Každé osobní jednání se zákazníkem je v podstatě jedinečné. Můžete si vymyslet nebo se naučit něco nového, čím zvýšíte účinnost. Můžete pracovat na svém vystupování a vyjadřování. Tady je spousta místa pro osobitost.

Druhou chybou je postoj "Přece nejsem malé dítě". Obvykle jako odpověď na otázku, jestli si dotyčný vede plán oslovení zákazníků a schůzek a jestli se jím řídí. Začátečníci jsou přesvědčeni, že si umí poručit. V naprosté většině případů je výsledkem chaos a mizivá produktivita. Frank Bettger, který bývá nazýván "největším cesťákem Ameriky" ve své knize Škola úspěchu píše, že jen důsledné plánování ho zachránilo před absolutním krachem a vyneslo na vrchol. Nepodceňuje proto plán. Je důležitý nejen kvůli přehlednosti a organizaci času, ale má také motivační charakter. Omezí postoje typu "Ale co, zavolám mu zítra".

A na závěr ještě jedna důležitá podmínka, která by mohla stát i na počátku. Ujasněte si, proč to všechno děláte, nebo do toho chcete jít. Bohatství a finanční nezávislost jsou sice hezké argumenty, ale k úspěchu potřebujete vědět, jak si představujete celý svůj život, ne jen vydělávání. Kdo v byznysu myslí pouze na peníze, ten se obvykle daleko nedostane. Všechno je o lidech - o vás, o vašich zákaznících, o vašich přátelích  v organizaci.

Newsletter