zákazník

Touží český zákazník po diskontech?

Na stránkách ekonomických magazínů, ať už tištěných nebo v internetové podobě, se často setkáváme s výsledky různých průzkumů chování a rozhodování zákazníků. Obvykle jsou brány za bernou minci a málokdo si o nich dovolí pochybovat. Přesto byste neměli být tolik důvěřiví. Často stačí selský rozum, abyste v nich odhalili logické rozpory. Jedním z těchto výzkumů je například mezinárodní studie Barometr Cetelem 2010. Kromě jiného říká, že většinu Čechů zajímá při nákupu jen cena a kvůli ní jsou ochotni slevit ze všech ostatních požadavků: obejít se bez prodavačů, nakupovat z palet omezený sortiment zboží, spokojit se s horším balením a vystavením.

Jsou všichni vaši zákazníci ziskoví?

Podnikatelé a manažeři se často domnívají, že je-li jejich firma jako celek zisková, není třeba se tímto tématem dále příliš zabývat. Maximálně se vydají cestou šetření nákladů, aby zisk o něco málo zvýšili. Málokdo má přehled o tom, jak mu vynášejí jednotliví zákazníci a jednotlivé zakázky.
Má však vůbec cenu se tím zabývat, když se zdá, že je vše v pořádku a firma přiměřeně prosperuje? Domnívám se, že ano.
 

Čím začíná péče o zákazníka

Co vlastně zákazník potřebuje? Mnoho obchodníků je schopno přísahat, že je to právě jejich zboží. Jak to vědí? Nevědí, ale když ho chtějí prodat, musí ho přece lidé chtít. Obchodník se tak často dostává do jakéhosi bludného kruhu. Je přesvědčen, že zákazníci jeho zboží chtějí, ale jako argument používá skutečnost, že zboží kupují. Ano, jistě, lidé si vaše zboží kupují (jinak byste už dávno čekali ve frontě na úřadu práce). Jste však z toho konstatování schopni poznat, jestli ho kupují všichni, kdo by ho kupovat mohli, a co udělat, aby tomu tak bylo? Samozřejmě ne.

Zákazník tažený na laně

Jedna z hlavních zásad podnikání zní, že nejlepší zákazník je věrný zákazník. Zásluhou současné recese si to už začínají uvědomovat i firmy, které zatím považovaly za mnohem důležitější nákladnou reklamu. Jenže věrnost nevzniká sama od sebe a také netrvá doživotně, jak to dnes můžeme vidět i v partnerských vztazích. Zákazníci jsou v tom navíc mnohem svobodnější a nám, pokud je chceme udržet, nezbývá, než vyvíjet patřičné úsilí.
 

Čemu je zákazník ochoten věnovat čas

Minule jsme si řekli, že je výhodné na začátku obchodního jednání nejít rovnou k věci, ale získat čas na "nezávaznou konverzaci". Určitě to není ztrácení drahocenného času, jak by se mohl někdo domnívat. I když se najdou zákazníci, kteří nemilují zbytečné řeči, je to jen zanedbatelná menšina. Někteří obchodníci však právě kvůli těmto "racionálním" typům raději nemluví o ničem jiném než o obchodě, ačkoliv většina jejich zákazníků taková není. Tím se samozřejmě připravují o užitečný nástroj, který by jim mohl být ku prospěchu. Co s tím?

Nová pravidla marketingu a PR: Long tail

Gerard Vroomen je spoluzakladatelem společnosti Cervélo Cycles (www.cervelo.com). Webové stránky této firmy jsou zajímavé a přitažlivé tím, že neposkytují informace jen lidem, kteří jsou připraveni si koupit kolo, ale i surfařům. "Náš cíl je vzdělávání," říká Vroomen.
Ryan Patch, amatérský triatlonový závodník, chválí obsah těmito slovy: "Co se mi opravdu líbí na této webové stránce, je to, jak vyzařuje auru legitimity založené na faktech, ne na nějakých pozlátkách."

Věrohodné příběhy v nevěrohodném světě: Zákazníky neuplatíte, aby vás poslouchali

"Marketing je věcí šíření myšlenek a šíření myšlenek je nejvýznamnějším produktem naší civilizace." Takto charakterizuje význam marketingu Seth Godin v knize Všichni marketéři jsou lháři, kterou v roce 2006 vydalo nakladatelství Management Press.
Před zlatým věkem televize nebyl marketing nijak zvlášť důležitý. Dodavatelé vyráběli to, co lidé potřebovali, a ti si to - byla li cena dobrá - kupovali.

Obchodník František Vomáčka 6

"Jak má vlastně takový nabídkový dopis vypadat" mumlal si František, když zasedl ke klávesnici. Pak ho napadlo, že zaběhne za kolegy z nákupu. Určitě tam budou mít takových nabídkových dopisů fůru.
Dostal jich sice plnou náruč, ale neušlo mu, s jakou lehkostí, ba radostí se jich zbavovali. "Asi už si je naskenovali do počítače nebo jsou s těmi dodavateli v jednání," uklidňoval se.

Obchodník František Vomáčka 5

Další den absolvoval František Vomáčka desítku telefonických rozhovorů, podobných sobě navzájem jako vejce vejci. Výsledek se dal jedním slovem vyjádřit jako fiasko. Nikdo nic nepotřeboval, nikdo nic nechtěl a našli se nezdvořáci, kteří ho přerušili uprostřed věty a položili telefon.
"Když nikdo nic nepotřebuje, co vlastně všichni obchodníci prodávají?" divil se František. "Nebo mi něco uniká?"

Stránky