strategie

Jak vodit zákazníka na provázku

Zákazník tažený na laněJedna z hlavních zásad podnikání zní, že nejlepší zákazník je věrný zákazník. Zásluhou současné recese si to už začínají uvědomovat i firmy, které zatím považovaly za mnohem důležitější nákladnou reklamu. Jenže věrnost nevzniká sama od sebe a také netrvá doživotně, jak to dnes můžeme vidět i v partnerských vztazích. Zákazníci jsou v tom navíc mnohem svobodnější a nám, pokud je chceme udržet, nezbývá, než vyvíjet patřičné úsilí.
 

Nemluvte o ceně, ale o přínosech

Proč řetězce mluví jen o ceně?Na jaře roku 2007 vystoupil na konferenci Retail Summit v Praze pan Günter Fergen, člen vedení skupiny Schwarz, provozující známé řetězce Kaufland a Lidl. Hned na začátku zdůraznil, že - ať si říká kdo chce co chce - jedinou hodnotou, která zákazníka zajímá, je cena.
Je to skutečně pravda? Jen naivní člověk by očekával, že představitel diskontů řekne něco jiného - vždyť by tím popřel vlastní podnikatelskou strategii. Nedávné reklamní spojení nejnižší ceny a nejvyšší kvality nikdo nebral vážně, každý přece víme, co můžeme v laciných prodejnách čekat.

Udělejte jedno zlepšení týdně a za rok prodejnu nepoznáte

Udělejte jedno zlepšení týdně a za rok prodejnu nepoznáteNepochybuji o tom, že se na svoji prodejnu díváte opravdu často. Otázkou však je, zda také vidíte. Co? Přece všechny ty překážky, od velkých až po detaily, které zákazníkům znepříjemňují nákup či zážitek z něho a vám ubírají z tržeb. Těžko někdo může říci, že u něj nic takového není. A když to přece jenom prohlásí, je za tím ne dokonalost, ale provozní slepota. Při každé vhodné příležitosti upozorňuji, že není pro obchodníka zhoubnějšího postojem, než ten, který vyjadřuje heslo "To stačí!"
 

Jak si pijáci vyladili reklamu

Jak si pijáci vyladili reklamu O vzniku piva Pardál jsem už před časem psal v článku Jak jsme si vytvořili Pardála. Šlo zřejmě o první rozsáhlé zapojení konzumentů do vzniku samotného produktu na našem území a výsledky překonaly všechna očekávání. Naposledy o tom hovořila na konferenci Retail in Detail Alena Mazancová, manažerka značky z Budvaru. Plán prodeje byl podle jejích informací neuvěřitelným způsobem překročen.
 

V nízkých cenách se skrývá pořádné riziko

Nebezpečí nízkých cen Diskontní aerolinie Ryanair občas zvažují, že by své zákazníky dopravovaly ve stoje. Tím by se jich do letadla vešlo více a ceny by opět mohly o něco klesnout. Konkurence totiž viditelně zahání nízkonákladové dopravce do kouta. Kromě samotného letu se už téměř za vše na palubě platí a zmíněný Rynair prý připravuje i toalety na mince. Situace, v níž se většina diskontních leteckých společností nachází, ukazuje, že sázka na cenu nemusí být z dlouhodobějšího pohledu tím nejlepším řešením.

Funguje vám reklama?

Jak vám funguje reklama?Odpověď na otázku v titulku není tak jednoduchá, jak by se mohlo zdát. Ne každý si totiž pod slovem "funguje" představí to samé. Na to, co má reklama vlastně zajistit a přinést, existují různé názory. Podle mě je jejím cílem, ať už ji pojmeme jakkoliv, prodat. Bez prodeje nejsou peníze a bez vyhlídky na peníze nemá smysl dělat (a platit) reklamu. Jestliže tedy někdo říká, že jeho cílem je vstoupit do povědomí zákazníků, měl by také vysvětlit, jak to povědomí zpeněží. Posilovat znalost značky není nic proti ničemu, ale proč hned při té příležitosti také zákazníkovi neprodat?

Jak z dobré firmy udělat skvělou: Disciplinované myšlení

Jak z dobré firmy udělat skvělou: Disciplinované myšleníV konfrontaci s tvrdými fakty nelze strkat hlavu do písku. To je nejdůležitější poselství druhé části knihy Jak z dobré firmy udělat skvělou. Její autor, Jim Collins, porovnává dvě společnosti. Obě provozovaly tradiční potravinářské prodejny, obě ve druhé polovině dvacátého století viděly, že vkus a požadavky zákazníků se mění. Jen jedna ale našla odvahu a změnila celý systém prodeje. Druhá firma dokonce vytvořila experimentální prodejnu s názvem Zlatý klíč, kde ověřovala formát supermarketu.

Jak z dobré firmy udělat skvělou: Noví vůdcové

Jak z dobré firmy udělat skvělou: Noví vůdcovéDisciplinovaní lidé "Očekávali jsme, že vůdcové firem, které se z dobrých staly skvělými, začnou vytýčením nové vize a strategie," říká Jim Collins v knize Jak z dobré firmy udělat skvělou. "Místo toho jsme zjistili, že nejdříve dostali do svého "autobusu" správné lidi a ty nesprávné z něj vyloučili ven." Teprve pak následovalo usazování na správná sedadla a až nakonec se začalo mluvit o tom, kam se pojede. Aktivem tedy nejsou lidé, nýbrž správní lidé. Jak se to projevuje u lídrů? Jim Collins v této souvislosti hovoří o vůdcovství 5. úrovně.

Jak z dobré firmy udělat skvělou: Být dobrý nestačí

Jak z dobré firmy udělat skvělou: Být dobrý nestačíPřiznám se, že knihy, které začínají výčtem členů výzkumného týmu a odvolávají se na příklad společností úspěšně obchodovaných na newyorské burze, většinou hned odkládám. Není to - jak se říká - můj šálek čaje. Zajímají mě spíše informace a zkušenosti, které mohou být užitečné menším firmám, a ty se v dílech tohoto zaměření obvykle nevyskytují. U knihy Jima Collinse Jak z dobré firmy udělat skvělou jsem udělal výjimku, ačkoliv jsem hned na první straně narazil na fotografii týmu a ačkoliv v ní rozhodně není řeč o menších podnicích.

Myslete jinak: Evoluce není pro vás to nejlepší

Myslete nekonvenčně: Evoluce není pro vás to nejlepšíPovšimněte si, že lidé myslící jinak se nezajímají o "zlatou střední cestu". Středové segmenty trhu jsou mrtvé, je tam tlačenice, nepřehledná situace, klesají marže a zákazníci se tomuto nepříjemnému místu rádi vyhnou. Anja Försterová a Peter Kreuz proto radí: utečte odtud, dokud je čas. Přiznejte barvu, zaujměte krajní pozici, využijte prémiové nabídky nebo naopak diskont. Pokud si myslíte, že ve špatných časech, kdy se ekonomice nedaří, lidé létají jen easyJetem, jste na omylu. Stejně tak roste zájem o luxusní soukromá letadla.

Stránky