prodavači

Aktivní prodej je úspěšný prodej - 3

Prodávejte aktivně 3 Ve třetím dílu článku věnovanému aktivnímu prodeji vám přinášíme poslední várku příkladů, jak "hbitou mluvou" ovlivňovat rozhodování zákazníka a tím také ovlivňovat výši tržeb a svých zisků. Pokud se o tomto tématu budete chtít dozvědět více, další informace najdete v knize Jak zvládnout maloobchod, nebo také na školeních aktivního prodeje pro majitele prodejen i prodavače. To všechno je součástí programu PARTNER PLUS a jako partner je dostanete zdarma.

Aktivní prodej je úspěšný prodej - 2

Prodávejte aktivně 2Aktivním prodejem dokážete zvýšit tržby klidně i o desítky procent. Nemusíte mi to věřit, ale praxe má slova potvrzuje. Měla by to tedy být jedna z věcí, na kterou se zaměříte a budete na ni klást skutečný důraz, ať už u sebe nebo u vašich prodavačů.
Přinášíme vám druhý díl článku, který je této veledůležité dovednosti věnován. Vychází z knihy Jak zvládnout maloobchod, kde se o tomto tématu můžete dočíst více. Dostanete ji jako součást programu PARTNER PLUS.

Aktivní prodej je úspěšný prodej - 1

Prodávejte aktivně 1 V prodejně platí známé úsloví, že líná huba je holé neštěstí. Kdo umí hbitě hýbat jazykem, prodá mnohem více. A zdaleka to nespočívá jen v tom, že takový šikovný člověk "ukecá" zákazníka. Jde především o další nabídku.
Znám prodejnu, kde na jedné straně prodávají prodavačky takovým tím běžným statickým způsobem, na druhé se pak dvěma šikovným mladým mužům pusa nezastaví. Zatímco v jednom koutě je obvykle prázdno, na druhé straně se stojí fronta.

Jak na motivaci prodavačů 2

Jak na motivaci prodavačů 2   Kdysi mně jedna vedoucí prodejny hrdě hlásila, že prodavači mají data neustále k dispozici. Když jsem se však zeptal, kde je vidí, zavedla mě ke svému počítači. Prý je každému na požádání ukáže. Každý si jistě dovede představit, jaký zájem o takovou možnost panoval. Prodavač nebude co chvíli odbíhat od pultu nebo doplňování regálů, aby zjistil aktuální stav. Je tedy na majiteli nebo vedoucím prodejny, aby aktivně prodavačům čísla prezentoval. A to nejlépe i s komentářem, třeba na každodenní rychlé poradě.

Prodejna je tu pro zákazníky

Prodejna je tu pro zákazníky Zákazník při každé návštěvě přijímá mnohem více informací, než si připouštíme. Zbytek samolepky na skle vitríny, špína v rohu, tričko prodavače s provokativním nápisem - to všechno a ještě tisíce dalších signálů skládá v mozku zákazníka výsledný dojem.
Ten však nemá podobu "mají vitríny olepené samolepkami", ale vyjadřuje se jako "dobrý", "špatný", "něco mi tam nesedí" a podobně. Chápejte: takový dojem se dá těžko korigovat, když zákazník neví, co a jak k němu přispělo. On zná jen výsledek, vy znáte jen výsledek.

Jak na motivaci prodavačů 1

Jak na motivaci prodavačů 1Majitel prodejny samozřejmě vždy nějakou motivaci má - ať už pozitivní (podnikatelský úspěch), nebo negativní (třeba strach z neúspěchu). Ale jak je to se zaměstnanci? Většinou jde o pár lidí, takže obchodníci sázejí spíše na rodinnou neformální atmosféru a považují jaksi za samozřejmé, že se prodavači "budou snažit". Málokdy to stačí. Není samozřejmě nutné podezírat prodavače, že záměrně dělají méně, než by mohli. Jenže lidské myšlení funguje tak, jak funguje.

Zákazníka je na chyby v prodejně citlivý

Za pultem: Zákazníka chyby nezajímají"To není za pět korun, stojí dvaadvacet," upozorňovala pokladní mladíky, kteří na pás postavili několik plechovek energetického nápoje. "Jak to?" divili se kupci. "Vždyť je tam žlutý lístek se slevou." Prodavačka pokrčila rameny: "Já za to nemůžu, já jsem tu jen pokladní. Ale už se to dnes několikrát stalo, tak vás raději upozorňuji dopředu, abych nemusela stornovat pokladnu." Situace, s níž se občas setká každý zákazník. Zboží bylo v akci, ale už není. Nebo nikdy nebylo a obsluha se spletla. Či už je sleva připravena na druhý den…

V prodejně: Pochutnejte si na kůži

Za pultem: Pochutnejte si na kůžiMezi zákazníky bude asi málo lidí, kteří by konzumovali anglickou slaninu i s kůží. Zvláště tu nakrájenou. Proto jsem ji také musel z půl kilogramu plátků, pěkně z jednoho po druhém, pracně okrajovat. Prodavačka ji totiž nakrájela "vzadu" a podala už úhledně zabalenou. Nechci samozřejmě po obchodnících, aby prodělávali na váze. Ale v některých prodejnách je zvykem, že se vás nejdříve zeptají, zda mají kůži odkrojit, a přidají ji pak k váženému zboží. Nemusím nic dělat navíc a obchodník také neprodělá.
 

A jak vy odháníte zákazníky?

A jak vy odháníte zákazníky?   Nedávno jsem byl v jednom pekařství svědkem, ba součástí zajímavého rozhovoru. Unikátní na něm bylo to, že jsem nekomunikoval jen já s prodavačkou, ale současně i obě ženy, které se nalézaly za pultem, mezi sebou. Vznikla tak situace, kdy se naše rozhovory všelijak křížily a prostupovaly. Hledáte-li argumenty, proč by se vaše prodavačky neměly před zákazníkem bavit, tady je máte. Posuďte ostatně sami, co z toho vzniklo a jestli takto chcete odhánět zákazníky.

Motivujte prodavače hlavně vztahy, ne jen penězi

Nemotivujte prodavače penězi, ale vztahy I menší obchodníci se potýkají s malou motivací svých zaměstnanců, ačkoliv mají jen několik prodavačů. Hlavním důvodem je zejména nezájem majitelů prodejen o tuto oblast. Většinou se zcela spoléhají na roli peněžního ohodnocení, což je v situaci mnoha dnešních malých a středních obchodníků kontraproduktivní. Výsledkem je nespokojenost na obou stranách. Prodavači si stěžují, že je práce nebaví a není dostatečně odměňována, zaměstnavatelé poukazují na laxní přístup k prodeji a nezájem o výsledky.

Stránky