marketing

Z archivu newsletterů: Nespokojte se se standardem

Z archivu newsletterů: Nespokojte se se standardem Asi před rokem se mě zeptal manažer jedné banky, jak se mi líbila jejich reklama. Přiznal jsem se, že už jsem dávno žádnou jejich reklamu neviděl.
"Ale určitě jste ji musel vidět, " reagoval. "Je to přece ta, jak..." a popsal mi děj, který se opravdu každou chvíli odehrával na obrazovce. "Tu jsem viděl," připustil jsem. "Ale není z ní poznat, že je to vaše reklama."
"Co by nebylo," ohradil se manažer. "Je to poznat. Ta reklama je skvělá. Nám se líbí!" Když odcházel, slyšel jsem, jak si mumlá: "Vůbec tomu nerozumí..."

Tradiční obchodníci zbytečně krachují

Obchodníci zbytečně krachujíV červnu roku 2016 zbankrotovalo 118 obchodních společností a více jak 600 fyzických osob, především z oblasti obchodu. A to bylo ještě EET, od něhož se očekávaly další nešťastné konce, zatím daleko. Důvody k bankrotům samozřejmě mohu být a jsou různé. Převažuje jeden, a to dlouhodobě. Malí a střední obchodníci se snaží chovat stejně jako velká konkurence. Když řetězce rozmnoží počet akcí, následují je, když sníží cenu na polovinu, honem je napodobí. Když zredukují počet prodavačů na nekvalifikovanou obsluhu pokladen, udělají to samé.

Z archivu newsletterů: Prodej není matematika

Z archivu newsletterů: Prodej není matematikaUrčitě jste se už setkali s lidmi, kteří si libují ve výrazu "vědecký". Kromě jiného chtějí, aby se vědecky také prodávalo. To by vůbec nevadilo, kdyby ovšem za vědu nepovažovali jen něco. Většinou pak rozhovor s nimi vypadá takto: "Větší část školení je zaměřena na vytváření a udržování vztahů se zákazníky." Na to reaguje ředitel firmy: "Já bych ale raději viděl nějaké vědečtější metody."
"Vytváření a upevňování vztahů je samozřejmě založeno na moderních psychologických poznatcích," odpovídám trpělivě, i když už vím, co bude následovat.

Co udělat pro to, aby vás zákazníci doporučovali

Aby vás zákazníci doporučovaliZnámý herec nebo sportovec doporučuje v televizní reklamě zboží, se kterým prý má skvělé zkušenosti. Věříte mu to? Někdo asi ano, ale většina ví, že zkrátka dostal zaplaceno, aby odříkal text podle scénáře. Proto také mají podobné reklamy jen nízkou účinnost, ačkoliv celebrity nejsou nejlevnější. Důvěra je totiž pro rozhodování velmi důležitá. A teď si představte, že vám totéž zboží doporučí kamarád nebo kamarádka, či někdo z rodiny. Nebere za to peníze, nemá tedy důvod si vymýšlet. Doporučuje vám to, co si sám ověřil a říká to proto, že vám chce prospět.

Pět tipů, jak účinně zvýšit tržby v hotelu

Pět tipů, jak účinně zvýšit tržby v hoteluUbytovací zařízení běžně posuzujeme podle počtu hvězdiček nebo celkové úrovně. Zrovna tak bychom je ale mohli dělit na hotely či penziony s fantazií a bez fantazie. Těch druhých je bohužel více. Spoléhají se na své hvězdičky, ale působí tak trochu jako supermarket: jsou tu pro každého, ale pro nikoho zvlášť. Neoslovují žádné specifické skupiny zákazníků, střetávají se silnou konkurencí mnoha podobných podniků a jsou proto pod silným tlakem nízkých cen. Jejich nabídky můžeme často najít na slevových portálech, kde se podbízejí za poloviční částky...

Jaké máte informace o zákaznících?

Jaké máte informace o zákaznících?Už si nevzpomínám, ve které knize jsem tento příběh četl, ale je poučný i pro moderní obchod. Vedoucí jistého newyorského obchodního domu při obchůzce viděl, jak prodavač pohrdavě jedná se starší paní. Když odešla, vytkl mu to, ale mladý muž se bránil: "Prosím vás, vždyť je to jen taková dolarová zákaznice!" Protože paní používala věrnostní kartu, mohl si vedoucí vypsat všechny její nákupy a byl ohromen jejich součtem. Zákaznice sice nakupovala po malých částkách, ale zato často a soustavně.

Kdo je to ten věrný zákazník?

Kdo je to ten věrný zákazník?O věrném zákazníkovi mluvíme každou chvíli. Víme, že je důležitý. Kdo to ale vlastně je? Možná bude snazší říci, kdo nebo co není, protože panuje spousta mylných představ a mýtů. Tak například se domníváme, že věrný zákazník se vrací tam, kde mají nejlepší akce. To je stejně pošetilá myšlenka, jako očekávání některých podnikatelů, že s pomocí SEO se budou trvale držet v čele vyhledávání na Googlu. Není zrovna málo lidí, kteří si v neděli večer vezmou k ruce hromadu letáků a zaškrtávají: Tak tady koupím máslo, tady budou mít v akci sýr a sem si dojdu pro kuře...

Potřeby zákazníků? Neptejte se, vytvořte je!

Potřeby zákazníků? Neptejte se, vytvořte je!Poučky pro klasický marketing a prodej říkají, že je třeba si zjistit, co zákazník chce, a pak mu to dát. To je jistě dobrý přístup v případech, kdy prodáváte zboží nebo řešení, které je notoricky známo. Kdybyste ovšem před rokem 2007 (kdy byl představen první chytrý mobil od Applu) položili někomu otázku, jestli chce iPhone, asi by se na vás díval dost nechápavě. Nové věci se nedají prodávat podle zákazníkových požadavků, protože si jich sám není vědom. Ani vyptávání na potřeby není ideální. Nezřídka totiž platí, že lidé své potřeby podceňují...

Chytré akce vám zlepší prodej

Chytré akce zlepší prodejBylo by to jistě pěkné, kdyby ve vaší prodejně vždy nakupovalo tak akorát lidí. Ani ne moc, ani ne málo. Skutečnost ovšem bývá jiná, buď je prázdno, nebo naopak nával. Zamysleli jste se někdy, co to udělá a vašimi akcemi a snahou o zvýšení prodeje? Když prodejna zeje prázdnotou, nikoho samozřejmě neoslovíte. Když je plná, dopadne to stejně. Snažíte se, abyste zákazníky obsloužili co nejrychleji, nebudou přece stát ve frontě. Takže na propagaci akcí, na aktivní nabídku, na to, aby si nakupující vybral i něco jiného kromě zlevněného zboží...

Tři způsoby, jak zabránit srovnávání cen

Tři způsoby, jak zabránit cenovému srovnáváníPokud budu každý den na těchto stránkách psát o růžovém slonu s modrými proužky, po pár týdnech vám to bude natolik vrtat hlavou, že na něj pomyslíte každou chvíli. Že je takový slon nesmysl? Ano, ale o čem se neustále mluví, to přitahuje pozornost. Když na to budete upozorňovat dlouho, lidé si zvyknou, že jde o důležité téma, a budou se jím ve své mysli neustále zaobírat. Někdy tak intenzivně, že vytlačí vše ostatní. Obchodníci ovšem nemluví o růžových slonech, zato mají jiný oblíbený námět hovoru: cenu. Mluví o ni téměř neustále...

Stránky