marketing

Prodejní úspěch: Když úplatek není úplatkem

Prodejní úspěch: Když úplatek není úplatkemDo jedné firmy, kam jsme dodávali své produkty, přišel nový manažer. Sotva se trochu rozkoukal, začal mít pocit, že nákupčí mi jde podezřele na ruku. Zavolal si mě a naznačil, že by za tím mohla být nějaká korupce. Souhlasil jsem, což ho trochu rozhodilo. "Ale jde o něco jiného, než máte na mysli," dodal jsem a vypočítal mu všechno, co jsme pro firmu za předcházející léta udělali, jaká zařízení mimo náš obor jsme jim sehnali a nepřirazili si ani korunu, a jak jsme jim za povodně zajistili levné zapůjčení nedostatkových čerpadel a nic za to nechtěli.

Hospody už nejsou místem, kde se pije pivo

Hospody už nejsou místem, kde se pije pivoTržby jeho hospody neustále klesaly, i když si myslel, že v době, kdy lidé dobře vydělávají, to bude naopak. Zvýšily se, dokonce o 10 procent, až když pochopil jednu důležitou věc. "Pořád jsem ještě žil v představě, že hospoda je místo, kde se pije pivo," říká. A není snad? Není zrovna tak prodejna místem, kde se prodává zboží? Čím jiným by měly být? Je pravda, že dlouhou dobu je tak mnozí podnikatelé vnímali. Většinou ti, kteří si teď stěžují, že z větší ochoty utrácet nic nemají, spíš naopak. Ale praxe ukazuje, že je potřeba tento názor rychle opustit.

V tradičním obchodě se nakupuje hlavně ze zvyku

V tradičním obchodě se nakupuje hlavně ze zvykuKdyž se řekne, že zákazníci chodí do tradičních prodejen hlavně ze zvyku, může to znít nelichotivě. Jako by tu nebylo nic jiného, co je o návštěvě přesvědčí. Ale možná toho opravdu moc není. Jak vysvětluje Zdeněk Skála ze společnosti GfK (odborník, kterého si velmi vážím), lidé závislí na akčních slevách do tradičních prodejen často nezavítají. Míří do supermarketů řetězců. Hlavními zákazníky jsou tedy podle Skály spotřebitelé, kteří dávají přednost rychlému nákupu menšího množství zboží a pak ti, co přicházejí hlavně ze zvyku.

Jak být skutečně pro všechny zákazníky - 2

Jak být skutečně pro všechny zákazníky - 2V minulém díle jsme si ukázali, že překážkou k navýšení tržeb v prodejně jsou stereotypy. Někteří obchodníci pořád vidí v seniorech chudáky, kteří sotva dají dohromady drobné na tři rohlíky. V mládeži zase děti, které se spokojí s laciným lízátkem. Skutečnost je však jiná. Lidé ve věku 50 a více let dnes disponují 70 % peněz určených na nákupy. Mladí jsou náročnými zákazníky, kterým nedělá problém připlatit si za kvalitu. Proto jsem vám už v předchozím článku dal pár rad, jak toho využít. Teď k tomu přidávám další tipy na zvýšení tržeb i spokojenosti zákazníků.

Jak být skutečně pro všechny zákazníky - 1

Jak být skutečně pro všechny zákazníky - 1"Já jsem tu pro všechny," řekl mi majitel prodejny s potravinami. "Nikomu nedávám přednost." A když jsem se zeptal, proč má tolik laciného zboží a akcí, odpověděl, že lidé nemají peníze. A to v době, kdy jsme se už vzpamatovali z krize a zákazníkům se obnovila chuť nakupovat a utrácet. Přesto v nich viděl chudáky, kteří musí ušetřit na rohlíku. Není divu, že potom skoro nic nevydělával, škudlil na platech prodavaček a vybavení prodejny. Buď přijde nová krize, která mu dá zapravdu, nebo mu ti lepší zákazníci utečou. Či změní přístup a udrží je.

Archetypy a zákazníci, kteří neslyší

Archetypy a zákazníci, kteří neslyšíJaponská koncepce IKIGAI říká, že pro životní spokojenost je třeba dělat to, co vás baví, v čem jste dobří, co svět potřebuje a co vás uživí. Jenže se třeba potýkáte s následujícím problémem: Vymysleli jste něco nového, přínosného, co udělá svět lepším a postrčí ho kousek dál. A co vám také má vydělat peníze. Jenže zákazníci vaše nadšení nesdílí. Můžete jim přínosy vysvětlovat, jak chcete, stejně nakonec pokrčí rameny a řeknou, že nic nepotřebují. Vy máte jistotu, že ano, a to naléhavě, jenže ta vám není nic platná. Možná jste ale přehlédli jednu důležitou věc.

Co vám brání jít v podnikání kupředu

Co vám v podnikání brání postoupit dál Sešli jsme se ve stinném lobby pětihvězdičkového hotelu. Jeho ředitel si mě pozval, abych mu pomohl s marketingem. Hlavním problémem, jak mi vysvětloval, byla skutečnost, že hotelová restaurace zela po většinu dne prázdnotou. Turisté si samozřejmě došli na oběd někde ve městě, ale nelákala je ani možnost večeře. "Máte vůbec na pokojích jídelní lístky?" zeptal jsem se, když jsme prošli hotel a zastavili se u stojánku s nabídkou před vchodem do restaurace. Ředitel přiznal, že ne. "Ale to je jen maličkost," dodal. Přisvědčil jsem: "Je toho potřeba mnohem víc".

O strategii

O strategii - 10 nejlepších příspěvků z Harvard Business ReviewO strategii jakožto prostředku k dosahování konkrétních cílů toho bylo napsáno z různých perspektiv a oborů mnoho. Dodnes nás např. fascinuje více než dva a půl tisíce let staré pojednání mistra Suna Umění války, který úspěch podmiňoval soustavnou přípravou čí předvídáním dalších kroků "protivníka". I vybrané články v tomto sborníku nahlížení na moderní byznys jako na "souboj" mezi společnostmi v rámci vysoce konkurenčního prostředí, v němž může dlouhodobě uspět pouze ten, kdo jedná s promyšlenou strategií.

Myslete jako zákazník, objevíte příležitosti

Z archivu newsletterů: Myslete jako zákazníkV knihkupectvích se sice nejdříve rozhlížím po regálu s odbornou literaturou, ale zabloudím i do dalších oddělení, třeba s knihami o umění. Zrovna minulý týden jsem byl v jedné prodejně, která má tuto sekci bohatě zásobenou. Bohužel jsem se příliš nepokochal, ani si nic neodnesl. Většina knih, které za to stály, byla nedobytně obalena fólií. Chápu, že se jedná o zboží, které není zrovna nejlacinější a může ho znehodnotit jeden otisk špinavého prstu. Z pohledu knihkupce je tedy na první pohled rozumné, že nechce utrpět škodu.

3 chyby, které ohrožují vaše podnikání

3 chyby, které škodí vašemu podnikání
Myslíte si, že by se vám dobře podnikalo na pustém ostrově? Určitě ne, protože tam nejsou zákazníci. Kolik se toho jen napsalo o jejich důležitosti, ba nepostradatelnosti pro podnikání. Vždyť jsou to oni, kdo má v kapse peněženku a kdo rozhoduje, jestli vám z ní něco přesune do pokladny nebo na účet. Přesto se pořád ve vztahu k zákazníkům dělají chyby. Dokonce zásadní chyby. Chyby, které podstatně ovlivňují úspěšnost podnikání. Nejeden podnikatel se pak ptá: "Jak je možné, že jiným se daří, jen mně ne?"

Stránky