maloobchod

Nemám čas na úspěch, musím prodávat

   maloobchod

Nemám čas na úspěch, musím prodávatV souvislosti s programem CASHBACK navštěvuji v poslední době řadu prodejen. A jsem překvapen, jak často pouhým okem a na první pohled vidím řadu bariér, které zcela jistě připravují obchodníky o část zákazníků i tržeb. Oni i jejich prodavači je však nevnímají. Proč? Na vině je zčásti i provozní slepota, která brání podívat se na prodejnu z nadhledu a především pod zorným úhlem zákazníka. Ale je tu i mnohem závažnější důvod. Majitelé prodejen jsou většinou odborníky v sortimentu, který prodávají, a proto se také soustředí jen na něj. Rozumí potravinám, oděvů, vínům, železářskému zboží nebo počítačům. Nejsou však experty na prodej. A je to znát.

PARTNER PLUS - pro malé a střední podnikání

PARTNER PLUS - pro malé a střední podnikáníNašim partnerům poskytujeme podporu, která nemá na českém trhu obdoby a je založena na mém know-how, jako jednoho z předních odborníků na tradiční maloobchod v České republice. Nástroj, který vám předáme, se nazývá aktivní prodej. Aktivní prodej má řadu prvků, které jsem spojil do jednoho účinného celku: chytré akční slevy, prodejní dialog s nakupujícím, propagace v prodejně, využití internetu, nízkonákladový marketing atd. Komunikace se zákazníkem vám umožní rozvíjet vaše podnikání. Aktivní prodej vám garantuje navýšení tržeb.

Úspěch má ten, kdo se dokáže odlišit

   maloobchod

Úspěch má ten, kdo se dokáže odlišitJeden podnikatel měl sen. V něm se k němu snesl Merkur (což je, jak známo, bůh obchodníků) a řekl mu: "Pojď, dám ti zbrusu novou prodejnu plnou zboží". A než se stačil vzpamatovat, ocitl se v krásném obchodě, s regály přeplněnými lákavým zbožím, cenovkami s neuvěřitelně nízkými ciframi a s nejmodernější samoobslužnou pokladnou. Když však vyšel ven, zjistil, že prodejna stojí uprostřed pouště. "No počkej, Merkure," zvolal. "Kde jsou zákazníci?" Bůh pokrčil rameny: "Vždyť ses o ně nikdy nestaral, tak k čemu by ti byli? Máš tady přece široko daleko nejlepší zboží s nejlepšími cenami. Pokud vím, vždycky jsi říkal, že to je hlavní a nic jiného nepotřebuješ."

Trhovci se umí chovat tržně

   maloobchod

Trhovci se umí chovat tržně"Mladý pane, pojďte si něco koupit," láká v dobové anekdotě majitel stánku na jarmarku. "Když já nemám peníze," odpovídá hošík. "Tak tady nezacláněj, otrapo!" Prodejci se tehdy museli otáčet, stejně jako dnes. Ale funguje to všude stejně? Podle informací z Českého statistického úřadu mají stánkaři a trhovci o 15% vyšší marže a téměř dvanáctkrát vyšší rentabilitu tržeb oproti kamenným prodejnám. A nejde o srovnání s podvodníky a prodejci padělaných značkových tepláků, protože ti jistě své údaje pro účely statistiky neposkytují. V čem se tedy liší od většiny svých kolegů a proč dosahují takových nadstandardních výsledků?

Z archivu newsletterů: Zákazník to tak nevidí

   maloobchod

Z archivu newsletterů: Zákazník to tak nevidí(Co jste si mohli přečíst před 9 roky - z archivu newsletterů) Jeden můj známý si v prodejně pořídil nové osvětlení, protože stará zářivková tělesa už pomalu padala na hlavy zákazníků. Když bylo hotovo, požádal mě, abych mu řekl, jestli je osvětlení dostatečné. Prošel jsem tedy prodejnu a svoje poznatky jsem shrnul do jedné věty. "Není skoro vidět na cenovky!" Reakce majitele prodejny byla odmítavá: "To se ti jen zdá, protože ses na to zaměřil. Obyčejný zákazník to tak nevidí."
 

Jaká je ta klobása?

   maloobchod

Jaká je ta klobása?"Vadí mi, když od politiků slyším, že si za zdravé potraviny máme připlatit," napsal účastník jedné ankety o zdravém životním stylu. "Ty by přece měly být standardem," dodal. Jak je vidět, mnoho lidí ještě nepochopilo, že nemáme jen dvě cenové úrovně, totiž standard a nadstandard, ale že také existuje hojně rozšířený podstandard. To jsou všechny ty potraviny plněné náhražkami, jež s oblibou distribuují řetězce. Ale i lidé, kteří by alespoň občas nepohrdli něčím přirozeným a zdravým, nakonec sáhnou po tom nejlevnějším. Vinu za to nesou obchodníci. Kolik informací o zboží předávají svým zákazníkům, tedy kromě výrazné cenovky a nápisem "Akce"?

Jak si namixovat prodejní úspěch

   maloobchod

Koktejl úspěchuSupermarket, umístěný nedaleko náměstí, měl jednu velkou vadu. Nejbližší parkoviště bylo u konkurenční prodejny, patřící velkému řetězci. Přesto značnou část jeho prodejní plochy zabírala objemná balení minerálek a velké pytle a krabice pracího prášku. Zeptal jsem se proto majitelky, jestli by nebylo lepší vyměnit je za něco jiného, menšího a lehčího. "Mohli bychom rozšířit pult s lahůdkami," navrhla mladá vedoucí prodejny. "Nejste tu tak dlouho, abyste mi mohla radit, co mám dělat," uzemnila ji podnikatelka. "Jsme supermarket a tak musíme mít takový sortiment, jaký mají i jiné supermarkety," obrátila se pak ke mně.

Vždycky můžete něco udělat

   maloobchod

Co já mohu udělat?Stalo se to v kterémsi městě. Zloděj popadl kabelku staré paní, a protože ji nechtěla pustit, vláčel ji několik metrů po chodníku. Později se reportér zeptal silného a vysokého muže, který té události jen přihlížel, proč nezasáhl. "Nemohl jsem nic udělat," řekl. "Od toho je tu přece policie." Občas si na něj vzpomenu, když od obchodníků slyším, že lépe se jim bude dařit, až výrobci nabídnou levnější zboží, až stát potlačí konkurenci řetězců a Vietnamců, až se sníží nezaměstnanost a lidé budou mít více peněz. Pokud se jich zeptám, co oni sami podniknou, aby měli lepší výsledky a vyšší tržby, odpovídají: "Nemůžeme nic udělat".

Věrný zákazník poskytuje důležité informace

   maloobchod

Věrný zákazník poskytuje informaceMajitel prodejny stojí v koutě a dívá se na zákazníky. Některé zná, jiné zde vidí poprvé, nebo si je možná zatím nepamatuje. Paní Nováková poslední dobou nechodí tak často, jako dříve. Nebo se mu to zdá? Bude se muset zeptat prodavačky. Ale ne, ta je tu přece sotva tři měsíce a zatím se jen rozkoukává. Hodilo by se vědět o nakupujících něco více. Ale jak to udělat? To musí být hodně drahé, skoční své úvahy obchodník a jde raději připravit letáček o akční slevě. Kdyby věděl, jak se tím připravuje o obchodní úspěch, asi by tu noc nespal příliš klidně. Pokud mu ovšem už teď nepřipravují bezesné noci starosti s klesajícími tržbami a ubývajícími zákazníky.

Náš zákazník, náš nepřítel?

   maloobchod

Náš zákazník, náš nepřítel?Někteří hoteloví hosté jsou prý velmi vynalézaví, pokud jde o to, jak získat slevu. Tak třeba vpustí dovnitř mouchy a pak si jdou stěžovat, že celou noc nezamhouřili oko. Hmyz tu prý byl už v době, kdy vešli do pokoje. Za podobnými schválnostmi se nemusíme vydávat jen do hotelů, zkušenosti mají i mnozí obchodníci a další podnikatelé. Zákazníci, kteří v samoobsluze zastrčí balíček masa do regálu s drogerií, protože si nákup rozmysleli. Jiní zase roztrhnou zkoušené kalhoty, rozhořčeni, že si dovolily být příliš velké nebo malé. Měli bychom tedy změnit postoje a Baťovo "Náš zákazník, náš pán" uložit k ledu?

Stránky