B2B

Čím začíná prodej a péče o zákazníka

Čím začíná péče o zákazníkaCo vlastně zákazník potřebuje? Mnoho obchodníků je schopno přísahat, že je to právě jejich zboží. Jak to vědí? Nevědí, ale když ho chtějí prodat, musí ho přece lidé chtít. Obchodník se tak často dostává do jakéhosi bludného kruhu. Je přesvědčen, že zákazníci jeho zboží chtějí, ale jako argument používá skutečnost, že zboží kupují. Ano, jistě, lidé si vaše zboží kupují (jinak byste už dávno čekali ve frontě na úřadu práce). Jste však z toho konstatování schopni poznat, jestli ho kupují všichni, kdo by ho kupovat mohli, a co udělat, aby tomu tak bylo? Samozřejmě ne.

Čemu je zákazník ochoten věnovat čas

Čemu je zákazník ochoten věnovat časMinule jsme si řekli, že je výhodné na začátku obchodního jednání nejít rovnou k věci, ale získat čas na "nezávaznou konverzaci". Určitě to není ztrácení drahocenného času, jak by se mohl někdo domnívat. I když se najdou zákazníci, kteří nemilují zbytečné řeči, je to jen zanedbatelná menšina. Někteří obchodníci však právě kvůli těmto "racionálním" typům raději nemluví o ničem jiném než o obchodě, ačkoliv většina jejich zákazníků taková není. Tím se samozřejmě připravují o užitečný nástroj, který by jim mohl být ku prospěchu. Co s tím?

Obchodní jednání nezačínejte obchodem

Obchodní jednání nezačínejte obchodem"Tak co tu pro mě máte?" Pokud tato nebo podobná věta zazní hned na začátku vašeho jednání se zákazníkem, sotva dosednete na židli, troufám si tvrdit, že nebudete příliš úspěšní. Ačkoliv to na první pohled vypadá poněkud nezvykle, o tom, jak obchodní jednání skončí, ani zdaleka nerozhoduje jen dobrý produkt za rozumnou cenu. Už způsob, jakým vás zákazník přijme, vám může ledacos napovědět...
 

Jak nepřijít o zakázku

Jak (ne)přijít o zakázkuKdysi se u mě zastavili dva pěkně oblečení obchodníci. Protože přišli neohlášení, nechtěl jsem se s nimi původně vůbec bavit. Ale pak jsem zjistil, že nabízejí právě to, co jsem zrovna potřeboval - výdejníky pitné vody pro kancelář. Mávl jsem tedy rukou nad tímto flagrantním porušením etikety, sedl jsem si s nimi ke stolu a vedl vstřícný obchodní rozhovor. Až do chvíle, kdy na stůl položili nabídku. Jeden list se stokrát černobíle okopírovanou tabulkou z nějakého katalogu. Adresa dodavatele byla na některé z dřívějších kopií přelepena samolepkami.

 

Obchodní úspěch ve spreji?

Úspěch ve spreji?Podle informací médií uvedla společnost VEROLABS na trh sprej s názvem Liquid Trust, který navodí u obchodních partnerů přátelskou atmosféru a vzbudí u nich pocit důvěry. Obsahuje totiž hormon oxytocin, kovlivňující emoce. Mohlo zdát, že se naplňuje strašidelná vize Stanislava Lema, který v jedné ze svých povídek popsal společnost, v níž je rozhodování, chování a také vnímání světa chemicky ovlivňováno natolik, že nakonec nikdo neví, co je halucinace a co realita. Pokud se ovšem nad nasazením podobných prostředků zamyslíme, zjistíme, že užitek je spíše iluzorní.

Prodejce František Vomáčka 8

Obchodník František Vomáčka 8 František, poučen pohledem z druhé strany, strávil několik dní pilováním nabídky. Hodila se mu i informace, kterou objevil kdesi na internetu. Měření oční kamerou prý odhalila, že čtenář se nejdříve podívá na oslovení, pak očima prolétne první odstavec a skončí u podpisu. Na těch několika prvních slovech a větách tedy nesmírně záleží! Zjistil si proto jména svých zákazníků a dal je do oslovení. Hned dalšími slovy pak zákazníkům zalichotil...
 

Jak napsat úspěšnou obchodní nabídku

Jak napsat účinnou nabídku   Také se vám někdy stalo, že jste rozeslali stovky nabídek a reakce oslovených zákazníků byla naprosto nulová? Čím jste to zdůvodnili? Špatnými časy, duševní omezeností oslovených, podbízející se konkurencí nebo nedostatkem štěstí? Ani jedno z toho neplatí - s největší pravděpodobností byla špatná vaše nabídka. Přiznám se, že i já většinu obchodních nabídek házím rovnou do koše. Jednu jsem si ale schoval. Začínala totiž úplně jinak, než je zvykem.

Prodejce František Vomáčka 7

Obchodník František Vomáčka 7 Druhý den ráno se František opět vydal do nákupního oddělení. Svitlo mu totiž, že kolegové nákupčí jsou přece zákazníci a tak by měli vědět, co je zaujme a co ne.
"Podívej se, každý nákupčí chce mít hlavně klid," svěřil se mu upřímně vedoucí, člověk už téměř důchodového věku, oplývající mnoha zkušenostmi. "Nový dodavatel je nové riziko. Proto se raději, pokud nejsou problémy, držíme těch starých. "Znamená to, že nabídky vůbec nečtete?" polekal se Vomáčka.

Prodejce František Vomáčka 6

Obchodník František Vomáčka 6  "Jak má vlastně takový nabídkový dopis vypadat?" mumlal si František, když zasedl ke klávesnici. Pak ho napadlo, že zaběhne za kolegy z nákupu. Určitě tam budou mít takových nabídkových dopisů fůru.
Dostal jich sice plnou náruč, ale neušlo mu, s jakou lehkostí, ba radostí se jich zbavovali. "Asi už si je naskenovali do počítače nebo jsou s těmi dodavateli v jednání," uklidňoval se. V kanceláři rozložil dopisy po stole a pustil se do jejich zkoumání.

Prodejce František Vomáčka 5

Obchodník František Vomáčka 5  Další den absolvoval František Vomáčka desítku telefonických rozhovorů, podobných sobě navzájem jako vejce vejci. Výsledek se dal jedním slovem vyjádřit jako fiasko. Nikdo nic nepotřeboval, nikdo nic nechtěl a našli se nezdvořáci, kteří ho přerušili uprostřed věty a položili telefon.
"Když nikdo nic nepotřebuje, co vlastně všichni obchodníci prodávají?" divil se František. "Nebo mi něco uniká?"
 

Stránky