aktivní prodej

Řekněte zákazníkům, co mají kupovat

   maloobchod

Realita prodejeV lančmítu určeném pro německý trh je maso, kdežto v tom, který se prodává v České republice, tvoří hlavní složku kuřecí separát. Výrobci se obvykle odvolávají na specifické české chutě, ale ty s tím většinou nemají žádnou souvislost. Chuť suroviny stejně překryje koření, často včetně "zvýrazňovače chuti", což je krycí název pro glutamát. Podle nedávného průzkumu 77% spotřebitelů považuje argumentaci zahraničních výrobců za klamavou. Nadpoloviční většina je pak přesvědčena, že skutečným důvodem je snaha ušetřit na surovinách. Z těchto důvodů také roste zájem o domácí produkty, které jsou všeobecně považovány za kvalitní. Reagují na to však obchodníci?

Nemám čas na úspěch, musím prodávat

   maloobchod

Nemám čas na úspěch, musím prodávatV souvislosti s programem CASHBACK navštěvuji v poslední době řadu prodejen. A jsem překvapen, jak často pouhým okem a na první pohled vidím řadu bariér, které zcela jistě připravují obchodníky o část zákazníků i tržeb. Oni i jejich prodavači je však nevnímají. Proč? Na vině je zčásti i provozní slepota, která brání podívat se na prodejnu z nadhledu a především pod zorným úhlem zákazníka. Ale je tu i mnohem závažnější důvod. Majitelé prodejen jsou většinou odborníky v sortimentu, který prodávají, a proto se také soustředí jen na něj. Rozumí potravinám, oděvů, vínům, železářskému zboží nebo počítačům. Nejsou však experty na prodej. A je to znát.

Trhovci se umí chovat tržně

   maloobchod

Trhovci se umí chovat tržně"Mladý pane, pojďte si něco koupit," láká v dobové anekdotě majitel stánku na jarmarku. "Když já nemám peníze," odpovídá hošík. "Tak tady nezacláněj, otrapo!" Prodejci se tehdy museli otáčet, stejně jako dnes. Ale funguje to všude stejně? Podle informací z Českého statistického úřadu mají stánkaři a trhovci o 15% vyšší marže a téměř dvanáctkrát vyšší rentabilitu tržeb oproti kamenným prodejnám. A nejde o srovnání s podvodníky a prodejci padělaných značkových tepláků, protože ti jistě své údaje pro účely statistiky neposkytují. V čem se tedy liší od většiny svých kolegů a proč dosahují takových nadstandardních výsledků?

Jaká je ta klobása?

   maloobchod

Jaká je ta klobása?"Vadí mi, když od politiků slyším, že si za zdravé potraviny máme připlatit," napsal účastník jedné ankety o zdravém životním stylu. "Ty by přece měly být standardem," dodal. Jak je vidět, mnoho lidí ještě nepochopilo, že nemáme jen dvě cenové úrovně, totiž standard a nadstandard, ale že také existuje hojně rozšířený podstandard. To jsou všechny ty potraviny plněné náhražkami, jež s oblibou distribuují řetězce. Ale i lidé, kteří by alespoň občas nepohrdli něčím přirozeným a zdravým, nakonec sáhnou po tom nejlevnějším. Vinu za to nesou obchodníci. Kolik informací o zboží předávají svým zákazníkům, tedy kromě výrazné cenovky a nápisem "Akce"?

Vždycky můžete něco udělat

   maloobchod

Co já mohu udělat?Stalo se to v kterémsi městě. Zloděj popadl kabelku staré paní, a protože ji nechtěla pustit, vláčel ji několik metrů po chodníku. Později se reportér zeptal silného a vysokého muže, který té události jen přihlížel, proč nezasáhl. "Nemohl jsem nic udělat," řekl. "Od toho je tu přece policie." Občas si na něj vzpomenu, když od obchodníků slyším, že lépe se jim bude dařit, až výrobci nabídnou levnější zboží, až stát potlačí konkurenci řetězců a Vietnamců, až se sníží nezaměstnanost a lidé budou mít více peněz. Pokud se jich zeptám, co oni sami podniknou, aby měli lepší výsledky a vyšší tržby, odpovídají: "Nemůžeme nic udělat".

Věrný zákazník poskytuje důležité informace

   maloobchod

Věrný zákazník poskytuje informaceMajitel prodejny stojí v koutě a dívá se na zákazníky. Některé zná, jiné zde vidí poprvé, nebo si je možná zatím nepamatuje. Paní Nováková poslední dobou nechodí tak často, jako dříve. Nebo se mu to zdá? Bude se muset zeptat prodavačky. Ale ne, ta je tu přece sotva tři měsíce a zatím se jen rozkoukává. Hodilo by se vědět o nakupujících něco více. Ale jak to udělat? To musí být hodně drahé, skoční své úvahy obchodník a jde raději připravit letáček o akční slevě. Kdyby věděl, jak se tím připravuje o obchodní úspěch, asi by tu noc nespal příliš klidně. Pokud mu ovšem už teď nepřipravují bezesné noci starosti s klesajícími tržbami a ubývajícími zákazníky.

I maličkosti mění svět a vztahy se zákazníky

   marketing

I maličkosti mění svět"A brzy se uzdravte!" Těmito slovy a s úsměvem se se mnou rozloučila prodavačka v jedné lékárně. Jde jistě o maličkost, ale potěšila mě. Nejen to. Do večera jsem se několikrát přistihl, že se jen tak, pro ni za nic, usmívám. Přimělo mě to k přemýšlení, nakolik lidé, kteří se stýkají se zákazníky, ovlivňují jejich životy. Jak pozitivně, tak negativně. Povšiml jsem si třeba u opravářů všeho druhu, že vám spíš poskytnou kázání a zanedbané péči, než pozitivní výhled do budoucnosti. Asi tím chtějí dát najevo svoji odbornost, ale ve skutečnosti klientovi pokazí den a možná ho i přimějí, aby všemu navzdory zacházel s opraveným přístrojem ještě hůře.

Z archivu newsletterů: Nabízejte více

   marketing

Z archivu newsletterů: Nabízejte víceJaký máte pocit, když v obchodě procházíte kolem poloprázdných regálů? Jakou reakci ve vás vyvolávají firemní internetové stránky v počtu dvou, přičemž ta té druhé najdete jen kontaktní údaje? Jaký dojem ve vás vyvolává nabídka na dvou listech papíru? Většina z vás jistě odpoví, že raději vybírá z hojnosti. Je to přirozená reakce, mající zřejmě kořeny kdesi na úsvitu lidského rodu, kdy pravěký sběrač a lovec věděl, že má mnohem více šancí k přežití, najde-li bohatou úrodu nebo kraj plný zvěře.

12 způsobů, jak prodávat jinak

   maloobchod

12 způsobů jak prodávat jinak"Já vám to věřím, že se v některých oborech dají najít různé formy prodeje a odlišit se tak od konkurence," řekl mi před časem jeden podnikatel. "Jenže já mám pekárnu. Tady nic nového nevymyslíte." A tak jsem si vzal papír a jen tak z hlavy mu sepsal 12 způsobů, jak je možno prodávat pečivo. Viditelně ho to překvapilo. Dosud totiž přemýšlel jen o nějakých dílčích úpravách a přesvědčení, že v jeho oboru je všechno jednou provždy dané, mu bránilo v nadhledu. Následující přehled není konečný a není samozřejmě určen jen pekařům. Inspiraci si z něj může vzít každý obchodník, který se potýká s nedostatečnými tržbami a velkou konkurencí.

Vyžeňte z prodejny nudu

   maloobchod

Vyžeňte z prodejny nudu"Zákazník chce jediné," řekl mi majitel prodejny, kterému jsem půl hodiny navrhoval různá opatření, jak zvýšit tržby. "Nejlepší zboží za nejnižší ceny." Zeptal jsem se, jestli to dobré a laciné zboží má. "Řetězce jsou samozřejmě levnější," pokrčil rameny. "Tak to jste odsouzený k zániku," zareagoval jsem nadsázkou. "Já vím," odpověděl rezignovaně.
Pevně věřím, že je výjimkou. Že většina obchodníků má zájem hledat něco, co k nim přivede více zákazníků a přesvědčí je, aby u nich utráceli. A že se nespoléhají jen na akční slevy.

Stránky