Prodej

Potřeby zákazníků? Neptejte se, vytvořte je!

Potřeby zákazníků? Neptejte se, vytvořte je!Poučky pro klasický marketing a prodej říkají, že je třeba si zjistit, co zákazník chce, a pak mu to dát. To je jistě dobrý přístup v případech, kdy prodáváte zboží nebo řešení, které je notoricky známo. Kdybyste ovšem před rokem 2007 (kdy byl představen první chytrý mobil od Applu) položili někomu otázku, jestli chce iPhone, asi by se na vás díval dost nechápavě. Nové věci se nedají prodávat podle zákazníkových požadavků, protože si jich sám není vědom. Ani vyptávání na potřeby není ideální. Nezřídka totiž platí, že lidé své potřeby podceňují...

Z archivu newsletterů: Prodejem nic nekončí

Z archivu newsletterů: Prodejem nic nekončí(Co jste si mohli přečíst v roce 2006) Jistě znáte ten krásný pocit, když držíte v ruce smlouvu či objednávku, kterou zákazník právě podepsal. Vaše námaha byla po zásluze odměněna a vy máte chuť odebrat se do nejbližšího baru a tam vytahovat zátky z lahví šampaňského. To je ovšem poněkud předčasné.
"A kdy tedy můžeme oslavovat nového zákazníka?" zeptal se mě jeden obchodník.
"Tak za rok, za dva, " odpověděl jsem."
"Cože, chcete říci, že po dvou letech je to nový zákazník?"

Prodejci, buďte sami sebou?

Buďte sami sebou?Návodů pro prodejce jsou tisíce. Když nechám stranou specifika digitálního prodeje, zůstane nám stejně hromada často protichůdných názorů. Jeden autor tvrdí, že nemáte říkat "ne", jiný zase, že se musíte naučit odmítat. Někdo upozorňuje, že nade vše je vhodná volba slov, někdo klade důraz na řeč těla. Pro jednoho je základem naladění zákazníka a pro druhého schopnost vyjednávat. Nejlepším řešením je tedy asi zůstat sám sebou, jak zní další názor. Jenže - kdo je to ten "Já"? Takový člověk, jaký jsem, nebo jakým bych chtěl být, případně jakým bych měl být?

Největším nepřítelem prodejce je nízké sebevědomí

Největší nepřítel obchodníkaSetkávám se s prodejci, kteří se mohou chlubit jen nekonečnými řetězci odmítnutí. Když uspějí, jde jen o výjimku, potvrzující pravidlo. Také s obchodníky, zamykající večer prodejnu s jistotou, že ani dnes nedosáhli tržeb, které by jim zajistily přežití. Podnikateli, ztrácejícími naději, že jejich produkt se kdy stane úžasným hitem, jak si to na začátku představovali. Všechny ty zklamané naděje a někdy i zřícené životní sny, má na svědomí jeden nepřítel. Neúnavně chodí s prodejci, postává za pultem, sedí v kanceláři podnikatele. Našeptává.

Kiss a obchodní úspěch

Kiss a obchodní úspěchAčkoliv jsem se v minulém článku zabýval otázkou, jak si sjednat rande se zákazníkem, nebudu po vás teď chtít, abyste ho líbali. Slovíčko v titulku totiž může být i zkratkou, která říká: "Keep It Simple, Stupid!". Tedy něco jako "Nekomplikuj to, hlupáku!" V prodeji jde o velmi důležitou poučku. Mnozí z nás totiž ve snaze prodat zavalí zákazníky hromadou informací, které způsobí přesný opak toho, co čekávají. Zákazník se není schopen rozhodnout. Chtěl by mít pocit, že poctivě zvážil všechny argumenty a udělal správný závěr, ale je jich příliš mnoho.

Stránky