Z archivu newsletterů: Prodejem nic nekončí

   prodej

Z archivu newsletterů: Prodejem nic nekončí(Co jste si mohli přečíst v roce 2006) Jistě znáte ten krásný pocit, když držíte v ruce smlouvu či objednávku, kterou zákazník právě podepsal. Vaše námaha byla po zásluze odměněna a vy máte chuť odebrat se do nejbližšího baru a tam vytahovat zátky z lahví šampaňského. To je ovšem poněkud předčasné.
"A kdy tedy můžeme oslavovat nového zákazníka?" zeptal se mě jeden obchodník.
"Tak za rok, za dva, " odpověděl jsem."
"Cože, chcete říci, že po dvou letech je to nový zákazník?"

"Ne nový, ale věrný. A to by vám měl ještě každý měsíc potvrdit, že je s vámi naprosto spokojen."
"Já jsem placený od kusu," odmítl tehdy takové nápady obchodník. "Rozhodně nemám čas se hloupě vyptávat. Kdyby spokojení nebyli, už by šli jinam."

"Vědět, jak si udržet věrného zákazníka, ještě neznamená používat v praxi."

Bohužel má spousta obchodníků i soukromých podnikatelů radost v nepravý čas. Získání nového zákazníka je sice věcí významnou a hodnou odměny, přesto byste měli oslavy odložit na později. V tu chvíli, kdy zákazníka získáte, jste totiž nejblíže k tomu, abyste ho zase hodně rychle ztratili. Nevěříte? Vzpomeňte si na dodávku letadel Aero české armádě. Až když ministr obrany prohlásil v televizi, že tyto stroje jsou nebezpečnější svým pilotům než nepříteli, začal dodavatel chápat, že podpisem smlouvy nic neskončilo, ba právě naopak - začalo.

Tomuto stavu se říká poprodejní apatie. Je to právě ta chvíle, kdy si myslíte, že je všechno v pořádku a můžete odpočívat. Pak stačí maličkost a konkurence začne vašemu čerstvému zákazníkovi našeptávat: "Podívejte se, jak se o vás nestarají, jak jim stačil vás podpis. To my...". A budete-li v takovém stavu setrvávat, zákazník jistě jednoho dne podlehne našeptávání a rozhodne se vyzkoušet konkurenci.

Je možné si vyzkoušet podnikání?

Rozhodnutí lidé skočí do byznysu rovnýma nohama, ale co když rozhodnutý nebo rozhodnutá nejste? Možná se zatím jen rozhlížíte, co by pro vás bylo tím pravým. Pak jistě uvítáte, že mám pro vás podnikání, které si můžete vyzkoušet a nic přitom neriskujete. Vypadá to zajímavě? Je to určitě zajímavé


Co můžete udělat pro svůj úspěch:

Zapamatujte si zásadu intuitivního marketingu: Prodejem nic nekončí

Jak už jsem řekl, samotným podpisem na smlouvě či objednávce nic nekončí, ba právě naopak začíná. Zákazník není zajíc, kterého se vám podařilo střelit na honu a nyní si můžete dát v útulné hospůdce srnčí guláš a čaj s rumem. Tím, že získáte zákazníka, se zavazujete, že o něj budete pečovat. A to se netýká jen služeb či opakovaných dodávek, jak se může na první pohled zdát. Dnes už je zřejmé, že i jednorázový prodej má své další etapy, končící ekologickou likvidací. Některé z nich jsou pak nikoliv nutným zlem, ale další šancí, jak vydělat - například servis či dodávka dalších doplňků.

Že je výhodnější prodávat více stávajícím zákazníkům, než neustále hledat nové, je obecně známo. Vědět ovšem ještě neznamená používat v praxi. Příliš často se totiž necháváme oslnit honbou za novými zákazníky, protože přírůstky obratu přece vypadají tak přesvědčivě. Jak rostou náklady, to už obvykle obchodník nezkoumá. Ale ať už jsou pocity jakékoliv, vždy i s tím nejnovějším zákazníkem uzavíráte znovu a znovu závazek o vaší péči. Tomu se vyhnout nemůžete.

Proto raději takového stavu využijte. Můžete k tomu použít zásadu "24":

Do 24 hodin: Poděkujte mu za zakázku
Do 2 x 24 hodin: Zeptejte se ho, zda se nevyskytly problémy
Do 3x 24 hodin: Zeptejte se ho opět, zda se nevyskytly problémy
Do 5x 24 hodin: Zašlete mu speciální nabídku za výhodnou cenu na nějaký doplněk, který s produktem souvisí
Do 24 dnů: Zeptejte se ho, jak je s vaší dosavadní péčí spokojen

Pamatujte si, že zákazník komunikovat chce. Nebudete-li s ním hovořit vy, najde si někoho jiného. Ale pozor: musíte se v první řadě zajímat o jeho spokojenost, ne o to,  jak mu něco prodat.

Tady je váš úspěch!