Z archivu newsletterů: Prodej není matematika

   prodej

Z archivu newsletterů: Prodej není matematikaUrčitě jste se už setkali s lidmi, kteří si libují ve výrazu "vědecký". Kromě jiného chtějí, aby se vědecky také prodávalo. To by vůbec nevadilo, kdyby ovšem za vědu nepovažovali jen něco. Většinou pak rozhovor s nimi vypadá takto: "Větší část školení je zaměřena na vytváření a udržování vztahů se zákazníky." Na to reaguje ředitel firmy: "Já bych ale raději viděl nějaké vědečtější metody."
"Vytváření a upevňování vztahů je samozřejmě založeno na moderních psychologických poznatcích," odpovídám trpělivě, i když už vím, co bude následovat.

"Ale já bych raději přece jen viděl ty vědecké metody," trvá na svém zákazník.
"Psychologie je přece také věda..."
"Prosím vás, co je to za vědu? Já mám na mysli matematiku a tak."
"Ale v prodeji uplatníte matematiku snad při kalkulaci ceny."
"No právě! Dnes každý nakupuje na internetu a jediné, co ho zajímá, je cena. Naučte naše obchodníky, jak udělat dobrou cenu."
"To je jednoduché. Pokud chcete, aby si na tom nepřehledném internetu vybrali právě vás, stačí vzít konkurenční cenu a snížit ji na polovinu," říkám s vážným výrazem.
"No počkejte, to přece nejde. Co náklady?
"To už není věc obchodníků..."

"Budování kvalitních vztahů se zákazníky je nejen výhodou, ale i nezbytností."

Existuje samozřejmě mnoho firem, které jsou skálopevně přesvědčeny, že cena a kvalita výrobku jsou to hlavní, co prodává. Zvláštní je, že většina těchto firem se pohybuje na trzích, kde je velmi silná konkurence a minimální rozdíly jak mezi produkty, tak mezi jejich cenami. Přesto se dožadují exaktních vědeckých metod, které jim umožní zvítězit nad konkurencí. To je ovšem nelogický požadavek. Proč?

Jedním z pilířů vědy je opakovatelnost. Jestliže matematická metoda funguje u jednoho dopravce, pak bude zcela stejně fungovat u všech ostatních. Pomůže-li jedné kadeřnici, pomůže stejně i všem jejím konkurentkám. V matematice nemáte příliš na vybranou, protože jedna a jedna budou vždy dvě. Oproti tomu neexistují na světě dvě identické osobnosti. To znamená, že každý z nás dokáže vytvářet trochu jiné vztahy než konkurent. Pokud se tedy správně trefíte, spolehlivě se od ostatních odlišíte.


Co můžete udělat pro svůj úspěch:

Zapamatujte si zásadu intuitivního marketingu: Nenakupujeme jenom rozumem

Při veškerém našem rozhodování nehraje roli jen vědomé racionální uvažování, ale také intuice a emoce. Ačkoliv intuice patří do kategorie "rozumu", liší se od vědomého rozhodování jednak množstvím informací (uvádí se, že podvědomí, které je sídlem intuitivního rozhodování, má k dispozici 90% informací přijatých zvnějšku, kdežto vědomí jen 10%), jednak mnohem lepší spoluprací s dlouhodobou pamětí. Intuice tedy - pokud bychom to vyjádřili řečí šachistů - promýšlí dopředu mnohem více tahů a bere do úvahy mnohem více partií, které jste v minulosti sehráli. Vedle vědomého rozhodování a intuice zde ovšem velmi významnou roli hrají emoce. Ty mají na rozdíl od předešlých faktorů centrum v amygdale, což je vývojově mnohem starší část mozku než šedá kůra. Proto si emoce uchovávají velké rozhodovací pravomoci a dokáží dokonce rozum zablokovat (například při velkém strachu, ale i naopak při "bláznivé" zamilovanosti).

Aktivní prodej je pro vás to pravé

Pokud vám není lhostejné, jak vaše podnikání prosperuje, je aktivní prodej tím nejlepším způsobem, jak zvýšíte tržby. Není to obtížné, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka přirozeným prostředím, kde se cítíte jako ryba ve vodě. Přečtěte si o tom více

Co z toho plyne pro marketing? Zákazník při svém rozhodování nebere do úvahy jen racionální potřebu, ale i emoce, které v něm svojí nabídkou a vším okolo vyvoláváte (na to sází reklama). Vedle toho ho ovšem intuice nabádá, aby se řídil zkušeností. Můžete tedy na poprvé zlákat zákazníka emotivní propagací, ale napodruhé vám to zřejmě už jen tak neprojde - pokud k tomu něco nepřidáte. A tím něčím jsou vztahy.

Intuitivní marketing tedy zcela přirozeně reaguje na to, co intuice každého zákazníka považuje za důležité. Prakticky každý, i když to možná odmítne nebo si to neuvědomuje, klade na vztahy důraz. Naše životní spokojenost i štěstí ve velké míře závisí na tom, jaké jsou naše vztahy s okolím. A to platí samozřejmě nejen pro vztahy partnerské či pracovní, ale také pro vztahy mezi dodavatelem a jeho zákazníkem, ať už jde o nákup rohlíků nebo stroje pro podnik. Budování kvalitních vztahů je proto nejen výhodou, ale i nezbytností. Kdo to pochopí dříve, ten  bude ve výhodě.

2006

Tady je váš úspěch!