Úspěšní prodejci si stojí za svým

Úspěšní prodejci si stojí za svýmV době korejské války poslala Čína svému spojenci několik expertů na vymývání mozků. Snažili se přimět americké zajatce ke zradě a přeběhnutí na druhou stranu. Nepoužívali žádné násilí, žádné hrozby, a přesto se jim to docela dobře dařilo. Použili k tomu takzvaný "objektivní pohled". Postižení vojáci nejen že prozradili všechna vojenská tajemství, ale stali se horlivými obhájci komunistického učení. Zajímavé na tom je, že nejeden současný obchodník a podnikatel používá stejnou metodu také, ovšem obětí je on sám. Výsledky jsou podobné jako v případě zajatců - "zrada" a někdy i obdiv ke konkurenci.

Jak toho vlastně Číňané dosáhli? Zní to možná neuvěřitelně, ale stačilo, aby zajatce při řeči přiměli k tomu, co jim připadalo jako objektivní pohled na svět. Třeba aby připustili, že ani v Americe není všechno ideální, že tam jsou nezaměstnaní, žebráci a občas má někdo hlad. To byla většina ochotná připustit. V dalších kolech došlo třeba na rasovou diskriminaci a na to, že jsou velké rozdíly mezi chudými a bohatými. Když i to voják připustil a podepsal, přečetli jeho prohlášení v táborovém rozhlase. Kamarádi mu to samozřejmě vyčítali, takže se hájil tím, že vyjmenovával čím dál tím více negativ a nakonec už svoji zemi i spoluzajatce posuzoval z pohledu komunistů.

"Kdo přemýšlí o objektivním hodnocení, ten nic neprodá."

Zajímavé je, že vymývání mozků si představujeme spíš opačně, tedy že je záměrně zbaven objektivního pohledu na svět ( viz také článek Všichni máme vymyté mozky aneb Jak funguje motivace). Můžeme si to ukázat na typickém příkladu. Prodejce je u zákazníka a ten vysloví námitku:
"Máte to moc drahé, konkurence je levnější."
Následuje čtvrthodinová přednáška obchodníka, jak je vyšší cena kompenzována výhodami. Nakonec ale zákazník prohlásí: "Ale stejně jste dražší než konkurence. To musíte objektivně uznat."
Prodejce to uzná a už po cestě domů začne přemýšlet, jestli to s nadšením pro tento produkt nepřehání. Vždyť je opravdu drahý a ve srovnání s konkurencí musí vynaložit hodně námahy, aby ho udal. Nebylo by lepší prodávat ten konkurenční?

Máme tak nějak v sobě nastaveno, že je správné být objektivní a tedy připustit i nedostatky naše a našeho zboží. Problém je ovšem v tom, že vlastní negativa většinou porovnáváme s přednostmi konkurence. My máme vysoké ceny, oni nízké. Jsou tedy lepší.


Nebezpečná objektivita

Šokovalo by vás, kdybych řekl, že žádný objektivní pohled ve skutečnosti neexistuje? Asi ano, protože jsme vychování v duchu objektivity a všechna ta rčení o skromnosti, neupozorňování na sebe, páchnoucí samochvále a nepřípustnosti sobectví z něj vycházejí. Ale je to tak. Objektivní pohled je nejen fikcí, ale také škodí. Jak to s ním ve skutečnosti vypadá, si můžeme ukázat na jednom výzkumu.

Studentům ekonomie, čekajícím na přednášku, bylo oznámeno, že jejich profesor není ve škole, ale nahradí ho mladý kolega, s nímž se ještě neměli možnost setkat. Pak dostali papír s učitelovou charakteristikou. Nikdo z nich nevěděl, že jsou vlastně dvě. Lišily se jen několika slovy ukrytými v delším textu. V první byl vyučující označen za velice srdečného, ve druhé jako "poněkud chladný". Na závěr studenti vyplnili krátký dotazník s hodnocením přednášejícího. A co se nestalo: Ti, kteří si přečetli pozitivní charakteristiku, ho popsali jako "hodného, vtipného a lidského", zatímco druhá část posluchačů označila stejného člověka za "sebestředného, nespolečenského, nedůtklivého a bezcitného" ( o tom, jak využít takových myšlenkových vzorců píšu v e-knize Výtah k úspěchu).

Jaký byl tedy onen učitel doopravdy? Takový, jakého ho viděla první skupina, nebo jak ho vnímala druhá skupina? Případně se viděl správně on sám? Nebo ho objektivně vnímali jeho kolegové, přátelé, rodiče? Samá voda, žádné "doopravdy" neexistuje. Ani jeden z těchto pohledů není objektivní.


Problém není v produktu

Co to znamená v případě prodeje? Kdo přemýšlí o objektivním hodnocení, ten nic neprodá. Jestliže jste se pro něco rozhodli, tak tomu věřte na sto procent. Když se necháte zviklat a půjdete prodávat něco jiného, dopadnete stejně i podruhé, potřetí, podesáté. Není to totiž v produktu, ale ve vás. Žádný produkt není dokonalý, ani ten váš, ani ten konkurence. Záleží tedy hlavně na postojích. Možná říkáte, že přece nemůžete zatajovat slabiny. Ani nemusíte, když budete mluvit o přednostech a budete o nich mluvit s takovým zápalem, že jím zákazníka nakazíte. Přesvědčivý člověk přiměje toho druhého, aby svět viděl jeho očima. Prodejce, toužící být za každou cenu objektivní, ve většině případů po pár minutách přistoupí na pohled zákazníka. Přesvědčovat druhé o své pravdě a svém pohledu tedy není žádná nekalá manipulace, protože když to neuděláte, vyhraje naopak on. Žádný objektivní, vyvážený střed, jak jsme si už řekli, neexistuje.

žárovkaCo se děje v hlavě vašich zákazníků? Na co myslí a podle čeho se při nákupu rozhodují? To by chtěl jistě vědět každý podnikatel. Dal by za to hodně, aby mohl do jejich hlav nahlížet. A co když není zase tak těžké zjistit, jak zákazníci přemýšlejí? Dokonce si to můžete ověřit sami s pomocí jedné z mých samoobslužných interaktivních publikací. Podívejte se, jak ji získat

To nejlepší, co pro sebe můžete udělat, je přestat si od zítřka připouštět pochybnosti o tom, co děláte a co prodáváte. Samozřejmě, že se můžete zlepšovat, to může každý, i když je světoznámou a vyhlášenou značkou. Ale necouvejte a neslevujte ze své úrovně přesvědčení, že máte špičkový produkt a jste dobří v jeho prodeji. Nakráčejte k zákazníkovi s přesvědčením, že jeho koupě je tím nejúspěšnějším rozhodnutím, jaké kdy v životě udělal a udělá. Ne každý to samozřejmě pochopí, ale to patří k věci. Zákazníci neodmítnou váš produkt proto, že je špatný, ale protože nedokáží ocenit jeho kvality, nepotřebují ho nebo nemají peníze. Musíte si uvědomit, že ani oni se na něj nedívají objektivně, posazují ho svým úhlem pohledu. V produktu to tedy není, podstatné je, jestli vy pro něj hoříte tak, že jste schopni zapalovat druhé ( pokud potřebujete podpálit, je tu vždy Škola milionářů).

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošleme emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách