Jak na rande se zákazníkem

   prodej

Rande se zákazníkemNesmělý prodejce v mnohém připomíná nešikovného mladíka, který má první rande. Ten jde vedle dívky a hlavou mu táhne: "Mám ji políbit? Ne, teď se tváří nějak divně, raději počkám. Nebo teď? Ale co když se naštve a uteče? Raději budu trpělivý, určitě přijde nějaká vhodnější chvíle." Většinou se nakonec dočká rozpačitého rozloučení, bez příslibu další schůzky. Podobně to dopadá i při prodeji. Vyhlížíte-li tu nejlepší příležitost, abyste zákazníka vyzvali k činu, je více než pravděpodobné, že nikdy nenastane. Ne proto, že by on byl zásadně proti, ale protože ve vašich očích nebude žádný okamžik tak vhodný, aby se nedalo počkat na ještě lepší.

Je s podivem, kolik prodejců se snaží nedávat příliš najevo, že přišli kvůli obchodu. "Jdu jen tak kolem, tak jsem si říkal, že bych vám mohl dát pár rad, samozřejmě zadarmo," prohlašovali by nejraději. Doufají, že pak někdy v průběhu schůzky nastane vhodný okamžik, kdy vybalí skutečný důvod návštěvy. Nechovají se však podobně jako "šmejdi", kteří pozvou důchodce na výlet, aby nakonec vytáhli předražené deky nebo hrnce?

"Zkuste něco prodat člověku, kterého jste právě pořádně naštvali."

Už ve chvíli sjednávání, třeba po telefonu, panuje obava, že příliš konkrétní informace zákazníka odradí. To samozřejmě může být pravda. Třeba proto, že váš produkt k ničemu nepotřebuje. Myslíte si, že když budete mlžit, dostanete později příležitost přesvědčit ho o opaku? Výjimečně snad, ale pravidlo to určitě není. Jestliže mám dobrou, skoro novou tiskárnu, pak si nekoupím jinou jen proto, že prodejce má dar výmluvnosti.

Tajemnost a nekonkrétnost zákazníka spíš odrazuje. Zkuste dnes někoho pozvat na schůzku s tím, že se až na místě dozví, o čem bude řeč. "A není to nějaká Amway, že ne?" zní typická reakce. Zjevně proto, že prodejci této sítě jsou přesvědčeni o své schopnosti "ukecat" i lidi, kteří ji (ostatně neprávem) považují za něco na způsob mafie. Jenže nepočítají s faktorem očekávání. Když se nenaplní, co jsme od schůzky čekali - nebo naopak naplní v případě negativních očekávání - nastane zklamání a sním spojené další emoce, zejména hněv. Zkuste něco prodat člověku, kterého jste právě pořádně naštvali.

Co vám schází?

IM Business AcademyŘekněme si nejdříve, co zřejmě máte: odhodlání, zkušenosti, vědomosti, aktivní přístup, dobrý podnikatelský záměr. Co vám tedy může chybět? Například inspirace. Té máme v Business Academy hodně. A dostanete se k ní velmi snadno. Přesvědčte se, že je to pravda


Za zaujmout po telefonu

Telefon má pro sjednávání obchodní schůzky výhody i nevýhody. Jde sice o nejrychlejší způsob s okamžitou reakcí, ale na druhé straně má svá omezení. Působíte jen hlasem a máte k dispozici omezený čas. Pokud nezaujmete hned na začátku, už se vám to zřejmě nepodaří. Když se vrátíme k příkladu rande, buď zákazníka políbíte hned a tak, aby chtěl více, nebo dostanete košem.

"Mám pro vás zajímavou věc, podrobnosti sdělím na místě," tedy není dobrým úvodem. Měli byste se proto snažit dát zákazníkovi stručnou úvodní informaci, ze které bude zřejmé:

  • Oč jde. Nemusí jít o podrobnosti, ale měl by poznat, jestli mu nabízíte holínky nebo hodinky. A že se jedná o obchod.
  • Jaký je přínos. Stačí jeden, zato takový, který má pro zákazníka váhu.
  • Že váš produkt už tento přínos poskytuje jiným zákazníkům (třeba i zákazníkově konkurenci), pokud nejde o naprostou novinku.

Například: "Chci vám představit spořič vody, s nímž řada firem z vašeho oboru dosahuje až padesát procent úspory. Což při dnešních cenách není zanedbatelné."

Konkrétní sdělení se samozřejmě bude lišit podle oboru a produktu. Neměli byste opisovat, ale připravit si vlastní formulaci. Už proto, že vám lépe půjde z pusy. Není nic horšího, než se naučit cizí text a pak ho prkenně odříkávat. Pamatujte si, že musíte zaujmout také tónem hlasu a jeho přesvědčivostí. Více příležitostí než tuto jednu obvykle nedostanete. Je proto důležité se s tím, co do telefonu říkáte, naprosto ztotožnit.

Nespoléhejte se tedy na to, že až vytočíte číslo, něco vás napadne. Příprava každého prodejce by měla začít právě pilováním tohoto krátkého textu. Je něčím podobným jako PIN vaší platební karty. Když si ho nezapamatujete, žádné peníze nedostanete. Tak je důležitý.

A protože jedním ze zdrojů úspěchu je pro každého prodejce zpětná vazba a schopnost poučit se z chyb, nepovažujte první text, který si natlučete do hlavy, za jednou provždy daný - když vás to stálo takovou námahu. Důležitý je výsledek, v tomto případě působení na zákazníka. Zvláště na začátku tedy sledujte reakce. A snažte se odlišit "ne" od lidí, kteří váš produkt jednoduše nechtějí od samého počátku a "ne" způsobené vaší  nešikovností
.

pokračování příště

Poznejte své šance!