Dobrý obchodník je jako lékař

   prodej

Dobrý obchodník je jako lékařNejdříve si toho všimli personalisté. Vrtalo jim hlavou, proč si často na pracovní pozice nevybírají ty nejkvalifikovanější uchazeče, ale lidi, kteří mají třeba i průměrné vzdělání nebo znalosti. Co je tím záhadným faktorem, který je důležitější než odborné předpoklady? Jak se ukázalo, jde o důvěryhodnost. Dáváme přednost lidem, jimž věříme, před těmi, kteří nás zahrnují odbornými termíny a ukazují, kolik toho vědí. To však není zajímavá informace jen pro náboráře. Stejně tak ji mohou využít prodejci. Často se totiž snaží oslňovat tím, co všechno o svých produktech vědí, než aby budovali důvěru.

Není vůbec neobvyklé slyšet od lidí, kteří radí obchodníkům a školí je, že je ztrátou času bavit se o něčem jiném, než o obchodu. Samozřejmě, že dnes už nikdo nebude tvrdit, že zákazníka je potřeba ukecat a na ničem jiném nezáleží. Zvykli jsme si nabízet řešení jeho problémů. Otázkou však zůstává, jak se k této znalosti dopracovat. Zákazníci se totiž svěřují jen prodejcům, kterým věří. Nebudou přece své potřeby nebo dokonce problémy roztrubovat každému na potkání. A i když na vás vidí upřímnou snahu pomoci, je tu bariéra počáteční nedůvěry.

"Většinu lidí ani nenapadne nevyzvednout si recept, který jim doktor předepíše, i když za něj musí připlatit."

Jedna starší poučka (a my rádi zapomínáme na moudrosti, které už byly jednou objeveny) říká, že abyste mohli prodat svůj produkt, musíte nejdříve prodat sebe. Což je v podstatě jen obdoba požadavku na získání důvěry. Než se tedy pustíte do obchodu, měli byste už ji mít. Když se ale budete řídit heslem "Nezdržuj se hloupostmi a dělej byznys!", budete ho dělat bez důvěry. A to vám zcela jistě uzavření obchodu neusnadní.

Starý dobrý "nezávazný rozhovor" tedy nepatří do starých dobrých časů, ale je důležitý a účinný i dnes. Jen je potřeba to umět. Nestačí totiž plácat cokoliv, co vám slina přinese na jazyk. Často se říká, že taková konverzace o počasí také splní účel a není o ní potřeba moc přemýšlet. Jste si ale jistí, že váš klient považuje za nejdůvěryhodnější osoby meteorology? Takovými řečmi tedy sice neurazíte, ale také moc nezískáte.
Co je vlastně pro zákazníka, který sedí naproti vám, nejdůležitější? Lidé v 95 % času myslí na sebe, a pokud se zabývají někým jiným, pak zase ve vztahu k sobě. Když se dokážete na tyto jejich myšlenky naladit, přiblížíte se jim a věnují vám více důvěry. Jak to udělat? Musíte jednoduše mluvit o něčem, co se dotýká vašeho klienta.

Jednou jsem měl jednání s nákupčím velkého podniku. Aby ukázal, jak je důležitý, hned mi oznámil, že musí dořešit neodkladný úkol a já mám počkat. Když se po půl hodině vrátil do kanceláře, stroze se omluvil, že to trvalo tak dlouho. "Nevadí," řekl jsem. "Pozoroval jsem ty obrázky veteránů, co máte na spořiči obrazovky vašeho počítače. Tenhle skútr jsme měli doma." Nepřístupný výraz ve tváři nákupčího se vytratil. "To není jen tak stažené z internetu," informoval mě. "Mám je doma ve stodole a po práci je dávám do pořádku." Další půlhodinu mi nadšeně vyprávěl o svém koníčku, pak i o rodině… Rozcházeli jsme se div ne jako přátelé a podle toho také zakázka dopadla.


Všímejte si stop

Od té doby si vždy všímám, teď už téměř automaticky, čím bych mohl obchodnímu partnerovi udělat radost. Jsou to malé detaily, které prozrazují jeho záliby a napovídají, co je pro něj důležité. Vůbec nemusí mít spojitost s tím, co dělá a o čem chceme na schůzce hovořit. Majitel strojírenské firmy má na zdi diplomy z výstav psů. Marketér fotku s ulovenou štikou. Řediteli leží na stole golfový míček. Dobrý obchodník je jako lovec, který vnímá tu nějakou stopu v hlíně, tady ulomenou větvičku.

Nepřehánějte to ale. Lidé nemají rádi pochlebovače. Když si vaši aktivitu vyloží jako mazání medu kolem huby, ztratíte veškerou důvěru. Musí na vás být vidět upřímný zájem. Každý prodejce by se měl upřímně zajímat o lidi kolem sebe. Introvertní přístup tady moc neobstojí. Důležité je, abyste netlačili na pilu. "S tou štikou, to jste přece vy?" stačí na to, aby se zákazník rozpovídal. A vy jen poslouchejte. Protože lidé se po většinu času zabývají sami sebou, chtějí se vymluvit, ukázat vám, jak jsou dobří. Ne se marně domáhat slova, když je chválíte a chválíte. Oni se pochválí sami, jen jim v tom nepřekážejte.

Na důvěru musíte samozřejmě myslet i v dalších krocích. Dnešní prodejce je více podoben lékaři, než obchodníkovi. Většinu lidí ani nenapadne nevyzvednout si recept, který jim doktor předepíše, i když za něj musí připlatit. Důvěra je natolik silná, že o tom vůbec nepřemýšlejí. Jdou a koupí. Je proto nutné postupovat stejně. Hovořit o příznacích, určit diagnózu a navrhnout řešení. Máme tu však jeden rozdíl. Doktorovi stačí si na dveře napsat, že je MUDr. a praktický lékař. Vizitka s titulem obchodního zástupce takovou automatickou důvěru nevzbuzuje. Proto je důležité vybudovat si ji předtím, než se začnete vyptávat. Pacient také nebude o svých problémech s prostatou vykládat každému.

Co vám schází?

IM Business AcademyŘekněme si nejdříve, co zřejmě máte: odhodlání, zkušenosti, vědomosti, aktivní přístup, dobrý podnikatelský záměr. Co vám tedy může chybět? Například inspirace. Té máme v Business Academy hodně. A dostanete se k ní velmi snadno. Přesvědčte se, že je to pravda


Vystupujte z pozice autority

Pokud už ale máte zákazníkovu důvěru, můžete si v další fázi dovolit být poněkud autoritativnější. Když opět nahlédneme do ordinace, vidíme, že diagnózu určuje lékař, ne nemocný. I kdyby si o tom přečetl desítky internetových článků, doktor mu jistě dá najevo, že odborníkem je tu on. S klientem samozřejmě musíte jednat v rukavičkách, ale stejně byste měli dělat diagnózu vy. Dlouhou dobu se mluvilo o tom, že marketing v praxi znamená zeptat se zákazníka, co chce, a dát mu to. Jenže ono to nefunguje, protože zákazník často neví, co by měl chtít. Než přišel Jobs s iPhonem, lidé ani netušili, že se potřebují na toaletě probírat nejnovějšími příspěvky na Facebooku.

Dobrý obchodník se proto nespoléhá na to, že mu klient řekne, co chce a potřebuje. Určuje to sám a prosazuje silou své autority, spojené s důvěryhodností. Nejdříve zákazníka přesvědčí, že mu může důvěřovat, a potom mu předloží řešení, které vychází z poskytnutých informací. Neznamená to tedy, že se přestanete ptát. Lékař také nejdříve nemocného vyzpovídá. Ale pak si vytvoříte vlastní závěr a předložíte ho druhé straně. Pokud se vám na začátku podařilo dobře nastavit důvěryhodnost, pak zákazník váš recept bez velkých problémů přijme. I kdyby si za něj musel třeba doplatit.


Kde je nejvíce práce?

Dobrý obchodník je jako lékařLékař má nejvíce práce a také příležitostí tam, kde je hodně problémů. Oblast malého a středního podnikání a zvlášť maloobchodu taková určitě je. Pokud vás srdce táhne pomáhat a rozum vydělávat, jste zde na správném místě. PARTNER PLUS je tak dobrý „léčebný“ program, že si s ním mezi „pacienty“ jistě uděláte jméno.  Rád vám to všechno vysvětlím.
 

Poznejte své šance!