Tajemství konkurence: Vyhněte se boji

   marketing

Tajemství konkurence: Vyhněte se bojiUrčitě ten obrázek také znáte, protože se s ním můžete setkat skoro v každém městě: Na náměstí čtyři až šest prodejen textilu, všechny podobné, se skoro stejným sortimentem. Trochu kabátů, trochu sukní a kalhot, nějaké spodní prádlo a košile. Před krámy tabule inzerující akční ceny. Konkurence jak z učebnice. A všem se viditelně daří tak tak. Přesto jsou majitelé těchto prodejen přesvědčení, že jde o normální stav. Samozřejmě i podnikatelé v jiných oborech, kde se obchod konkurence nachází vedle nebo za nejbližším rohem. Opravdu se s tím nedá nic dělat?

Možná to zní poněkud nezvykle, ale největší marketingové autority říkají, že nejlepším způsobem, jak se vypořádat s konkurencí, je vyhnout se jí. Dělat zkrátka něco jiného nebo jinak, než to dělá váš soupeř. Často se proto mluví o specializaci. Soustředit se třeba na kabáty nebo naopak spodní prádlo v případě textilu. Zní to hezky a rozumně, ale většina podnikatelů si ihned představí, jak zákazníci, kteří u nich nakupovali všechno, teď budou utrácet jen za jedno. Tržby tedy musí jít logicky dolů. Nebo ne?

"Naladit se na široký obor a sortiment je obtížné, ale když ho zúžíte, vaše myšlení se pustí jedním směrem a přinese zajímavé výsledky."

Zkusme se na chvíli proměnit z obchodníka na zákazníka a podívat se jeho očima. Co vidíme? Širokou nabídku pro všechny, ale tak nějak pro nikoho. Protože prodejna není nafukovací a většina obchodníků si nemůže dovolit držet velký sklad, má sice nakupující velký výběr sortimentu, ale v něm pak naopak jen pár kousků. Možná si říkáte, že stejně koupí, když vedle u konkurence mají to samé. Jenže zapomínáte na internet. Řada obchodníků pořád ještě nebere do úvahy, že nespokojený zákazník nemusí obejit náměstí, aby se pak zklamaný zase vrátil k nim. E-shopy dnes nabízejí stovky zboží na výběr a za zajímavé ceny.
Tím, že bojujete se stejnými konkurenty, se tedy oslabujete nejen vůči nim, ale také vůči internetové konkurenci, která je sice z vaší prodejny méně viditelná, ale o to nebezpečnější.


Každý si rád vybere

Pořád zde ale máme tu zažitou představu, že když se budete specializovat, poklesnou vám tržby. Vždyť vám zbyde třeba jen pětina, desetina původních nakupujících. Nepočítáte ovšem se zákazníky, kteří přejdou od konkurentů. Šíře vašeho sortimentu se sice zúží, ale v něm zase rozšíříte nabídku. Neosloví to jen náročné zákazníky. Každý z nás je rád, když si může pořádně vybrat, ne se z nouze rozhodovat mezi třemi kousky. Většina lidí si tedy raději přijde vybrat k vám.

Specializace je spojena i s kvalitou služeb. V první řadě jde o odbornost. Jestliže se soustředíte jen na úzký sortiment, víte o něm pravděpodobně více. Pokud nevíte, můžete si vědomosti doplnit. Nejde o suchá fakta. Když se nerozbíháte doširoka, snadno ke svému oboru získáte citový vztah a zákazníci to samozřejmě poznají. Je tedy možno se jim daleko lépe a individuálně věnovat, přidávat k prodeji další služby a zkvalitňovat ho jako celek.


Můžete začít postupně

Pokud máte přesto obavy, že by přechod od univerzální nabídky ke specializaci pro vás znamenal propad tržeb a finanční problémy, začněte postupně. Vyřaďte nejdříve třeba jednu položku a získané místo využijte pro rozšíření nabídky toho, nač se chcete soustředit. A postupujte pomalu dál. Mezitím můžete přemýšlet, jak prodej vašeho vybraného zboží vylepšit, zaměřte na něj propagaci a třeba si i zřiďte internetovou prodejnu. Pokud to budete dělat dobře, uvidíte, že změny se začnou zrychlovat, tak jak poroste zájem zákazníků o váš hlavní sortiment.

Jak je vidět, proměnu směrem ke specializaci nemůžete provést tak, že jedno zboží nahradíte v regálech jiným. Zákazníci by zřejmě nepochopili, ba ani dokonce nevěděli, o co vám jde. Mezi obchodníky sice panuje přesvědčení, že marketing k ničemu nepotřebují, ale to plyne ze zažité představy, že marketing rovná se reklama. Propagaci samozřejmě použít můžete, ale podstatné je to, co se odehrává ve vaší prodejně. Od reklamních materiálů, pokud jsou, až po jednání se zákazníky. A právě tady se rozhoduje, jestli nakupující vaši proměnu přijmou, nebo ne.


LIdé nakupují také emoce

U specializovaných prodejen totiž očekávají trochu jiné chování, než v hypermarketu. Kdyby tomu tak nebylo, nakupovali by všichni všechno v prodejnách řetězců. Osobní přístup je však pro většinu lidí tak důležitý, že jsou ochotni za něj i více zaplatit. Platí totiž, že se zbožím nakupují i emoce. A někdy především je. Proč by jinak utráceli za značkové oděvy tolik peněz, když jsou možná vyrobené v té samé čínské továrně, jako tričko na stánku trhovce? Specializace už k takovému individuálnímu přístupu přímo vybízí.

Konkurenci se tedy jistě můžete vyhnout i s pomocí nějakého skutečně nezvyklého a třeba geniálního nápadu. Nebudeme si ale nalhávat, že je to možné vždy a u každého. To specializace je mnohem jednodušší. A jakmile se do ní se vší vervou pustíte, je docela možné, že začnete přicházet na skutečně zajímavé myšlenky, jak svůj obchod vylepšit a ještě více se svým konkurentům vzdálíte. Naladit se na široký obor a sortiment je obtížné, ale když ho zúžíte, vaše myšlení se pustí jedním směrem a přinese zajímavé výsledky.

Rodina úspěšných podnikatelů

Partnerství podnikatelůV rodině si nezištně pomáháme a přejeme ostatním to nejlepší. PARTNER PLUS je takovou rodinou úspěšných podnikatelů, kde na vás čeká spousta podpory, pomoci a inspirace, jak dosáhnout toho, co vy osobně od podnikání očekáváte. Přesvědčte se, že to stojí za to

Ne vždy je specializace vhodnou volbou. Nedovedu si například představit železářství, kde by prodávali jen hřebíky. Tam naopak očekáváme co nejširší sortiment. Ale i tedy můžete vyniknout nad konkurencí tím, že budete jiní. Především péčí o zákazníky a odborností. To je přesně to, co lidé očekávají od protikladu k velkým samoobsluhám. Že se o ně někdo postará, poradí jim a pomůže s výběrem. Protože to většinou nedělají ani tradiční obchodníci, je snadné tím zákazníky zaujmout.


Počítejte s mlčící většinou

A ještě jeden důležitý poznatek. Nejeden podnikatel je přesvědčený, že výše jeho tržeb vychází ze situace. Že jde zkrátka o faktory, které nemůže ovlivnit. V místě je určitá kupní síla a tím to končí. Málokdy přemýšlí, jestli počet zákazníků, které má, je maximum. A jsou vůbec spokojení? Když nic neříkají, tedy asi ano. Jenže je známo, že osmdesát procent zákazníků si na špatné služby a malý výběr stěžovat nebude. Jednoduše jdou jinam. Pokud je všechny neznáte osobně, poznáte to těžko. Proto je důležité nespokojit se s tím, co je, a nepovažovat to za navždy dané. Prvním krokem ke zvýšení konkurenceschopnosti je vždy vyšší aktivita.


Nejlepší způsob, jak to udělat

Tajemství konkurence: Vyhněte se bojiMožná vás od konkrétního řešení odrazuje, že nevíte, kde a jak přesně začít. Co má být nejdříve a do potom? Právě proto jsem vytvořil program PARTNER PLUS tak, aby napovídal, napovídal a napovídal… Na rozdíl od školy je to nejen povoleno, ale nanejvýš žádoucí. Proto pro vás máme hromadu taháků.  Podívejte se, jak je získat.
 

Poznejte své šance!