Vydejte se na exkurzi, která změní vaše obchodní výsledky

Vydejte se na exkurzi, která změní vaše výsledky"Nehledejme nepřítele svého obchodu v konkurenci a daních. To všechno je daleko a mimo nás. Nejnebezpečnější nepřítel je v nás, v naší netečnosti k zastaralým podmínkám, na nichž je vybudován náš vlastní obchod," řekl Tomáš Baťa v roce 1923 v projevu k obchodníkům. To, že jeho slova platí dodnes, jen ukazuje, jak byly jeho myšlenky nadčasové. Tehdy mluvil o tom, že mnohé prodejny připomínají středověk. Ne vzhledem, ale metodami, které obchodníci používají. Jak jsme na tom dnes? Můžeme říci, že jdeme s dobou? A pokud ne, co s tím tedy uděláme?

Kdo si pozorně přečte všechny Baťovy projevy, jistě nepřehlédne jeho vášeň pro růst, vzestup, pokrok. Poněkud to kontrastuje s dnešními výzvami k "udržitelnému růstu", což si mnozí lidé překládají spíš jako zastavení se, nebo návrat zpátky, nejlépe k petrolejovým lampám. Tomáš Baťa vycházel z toho, co viděl kolem sebe: chudoby, nedostatku a nemožnosti se z tohoto stavu vymanit. To platilo i pro živnostníky. Velmi na něj zapůsobilo, když navštívil svého strýce, také ševce, který přes den ležel navlečený v posteli, protože nebylo na otop a skoro ani na jídlo. V zimě se boty neprodávaly.

"Většina z toho, co je dnes v prodejnách standardem, je tam kvůli obchodníkům, ne pro zákazníky."

Máme se dnes jistě lépe, ale můžeme si říci, že jsme dosáhli toho, s čím jsme do podnikání vstupovali? Je snad málo obchodníků, kteří si každý měsíc, když spočítají, co jim zbude po zaplacení složenek a daní, říkají, že pro těch pár šupů nemá cenu se namáhat? Ale přesto druhý den zase brzy vstanou a jdou do své prodejny v naději, že snad bude líp. Jenže aby bylo lépe, nestačí zůstat při starém a těšit se, že se to někde venku změní. Albert Einstein kdysi napsal, že je bláznovstvím dělat věci stejně a očekávat jiné výsledky. Nebuďme tedy blázny a dělejme to jinak, abychom se těch lepších časů opravdu dočkali ( podívejte se na to "jinak" v e-booku Intuitivní marketing v prodejně, je to jen obyčejný selský rozum).


Od prodeje ke službě

Vraťme se k Baťovi. K prodeji se postupně přidávaly služby, takže nakonec se podle toho prodejny nazývaly Domy služeb. Už předtím ale Tomáš Baťa vyzýval jejich vedoucí, aby navštěvovali lidi v okolí a nabízeli jim vyčištění bot zdarma. Nejenže tak navázali bližší osobní vazby, ale také získali přehled, jakou obuv kdo má a v jakém jsou stavu.  Jak vznikla idea Domů služeb, to můžete vidět na tomto videu (od 19:45 minuty). I když je film poplatný tehdejší propagandě (pochází z roku 1966), najdou se v něm zajímavé dokumentární pasáže.

Moderní obchod se tedy potřebuje znovu inspirovat ideou služby. Podívejte se do své prodejny, navštivte jiné, třeba i konkurenci, a řekněte mi: V kolika najdete skutečné služby zákazníkům? Nemyslím jen něco konkrétního, jako je třeba dárkové zabalení nakoupeného zboží. Mám na mysli celkový charakter prodeje. Oddanost zájmům a pohodlí zákazníka. Sami můžete vidět, kolik různých zákazů a příkazů se dá v prodejnách a jiných provozovnách najít. Když pomineme ty povinné, tak účelem zbývajících je většinou zajistit pohodlí obchodníkovi, ne nakupujícímu. Například nedostatečné osvětlení není jistě službou zákazníkům, ale majiteli prodejny, který ušetří.


Zákazník je pořád pánem

Baťovo heslo "Náš zákazník, náš pán," také mezi podnikateli nevzbuzuje mnoho nadšení. Jak to vidím v mnoha diskusích, nejeden obchodník ho považuje za hloupost a naivitu. Raději vyznávají zásadu "Nenechte si zákazníka přerůst přes hlavu". Byl však Baťa hloupý a naivní? Pokud ano, pak vám takovou hloupost doporučuji, protože vede ke skvělým výsledkům. Tomáš Baťa jednoduše věděl, že obchod tu není pro něj, ale pro zákazníky. Na rozdíl třeba od jistého hospodského, který nedávno tvrdil, že hospoda je jeho a je tedy na něm, jaká nastaví pravidla.

žárovkaAktivní prodej je tím nejspolehlivějším způsobem, jak zvýšit tržby (v praxi se už podařilo i navýšení o 100 %). A funguje vždy a všude, ve všech oborech. Není to tak obtížné, jak by se mohlo zdát, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka přirozeným prostředím, kde se cítíte jako ryba ve vodě. Přečtěte si o tom více

Co tedy s tím, jak se stát moderním obchodníkem? Potřebujete k tomu nové vybavení, technologie a hromadu odborných termínů? Vůbec ne. Důležitější je naladit se na myšlení zákazníka. Když se nad tím opravdu hluboce zamyslíte, zjistíte, že většina z toho, co je dnes v prodejnách standardem, je tam kvůli obchodníkům, ne pro zákazníky. Rovné regály, které se snadno doplňují. Maximální využití místa ve prospěch zboží. Standardní osvětlení pod stropem. Vystavení jednoho zboží jen na jednom místě. Prodavači, kteří se zákazníky skoro nemluví, nebo ani v prodejně nejsou. A mnoho dalšího.


Vydejte se na exkurzi

Zkuste si představit jiný stav. Ne na vlastní prodejně, protože tam většina obchodníků trpí provozní slepotou. Ale třeba u konkurence nebo v jiné městě. Jak by ten obchod měl ideálně vypadat, aby vyhověl vašim potřebám? Co by v něm mělo a naopak nemělo být, jak by měl být zařízen a zorganizován? Jak by se měli chovat prodavači, co od nich očekáváte? A když si to všechno po několika návštěvách dáte dohromady (udělejte si klidně plánek, organizační pokyny a soubor pravidel pro personál), začněte přemýšlet, jak tato pravidla aplikovat ve vaší prodejně. Jen si prosím neříkejte, že u vás je to docela něco jiného. Není. Jen jste se zatím dívali pohledem zákazníka, kdežto ve svém jste přepnuli na pohled majitele.

žárovkaAni triky, ani nezájem o zákazníky, jak to dělají řetězce. Rád se s vámi podělím o lepší způsob, jak prosperovat v maloobchodě i dalších oborech podnikání. Dokonce jak vyniknout nad velkou konkurenci a být lepší než oni. Program PARTNER PLUS vznikl právě proto, aby se tradiční podnikatelé zbavili starostí o budoucnost. Přidejte se

Dobrý obchod je tedy takový, který plně slouží oběma stranám a ani jedna nepřijde zkrátka. K takovému požadavku ale není možné přistupovat metodou "jednou pro něj, podruhé pro mě". Při exkurzi v cizích obchodech jste jistě udělali zkušenost, že zákazníkovi na pohodlí nebo ekonomice podnikatele nezáleží. Chce mít svoje a je mu jedno, jak toho obchodník dosáhne. Zákazníci jsou zkrátka maximálně sobečtí. Proto je zapotřebí postupovat jinak. Vymyslete, jak nakupujícím poskytnout co největší pohodlí, a pak hledejte, jakým způsobem to zařídit, aby se vám ta opatření ekonomicky vyplatila. Znovu zdůrazňuji, ne jak je ošidit, ale jak to zařídit.


Zajímavá inspirace, jak vylepšit obchodní výsledky

Podívejte se pro inspiraci na toto video z nedávné Samošky. Neříkám, že je měli napodobit všichni, ale sami vidíte, jak doširoka se mohou služby rozprostřít.

Ale i když máje jen nepříliš velkou prodejnu o jedné místnosti, měli byste přece přemýšlet, jak z ní udělat přívětivé místo pro nakupování, kde se zákazníci bodu nejen dobře cítit, ale kde vždy dostanou něco navíc. I kdyby to měl být třeba jen úsměv a vlídné chování.

 Pokud potřebujete napovědět a podpořit, jsme tu pro vás: PARTNER PLUS

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



 

Doporučuji ke stažení zdarma: