Rohlík, který vás vyjde pořádně draho

   maloobchod

Rohlík, který vás vyjde pořádně drahoVypadalo to, že ten den budu v práci do pozdního večera, a tak jsem si šel v poledne koupit nějakou svačinu. Nejsem zrovna vzorem pro propagátory zdravé výživy, uvažoval jsem tedy o rohlících, nějakém salámu, sýru, jogurtu a možná i čokoládové tyčince. Jenže už první položka v místní prodejně chyběla. Koš na pečivo byl prázdný. "Objednávám toho míň, protože pak nám rohlíky zbydou a musíme je vyhazovat," řekl mi majitel obchodu. Z jeho pohledu bylo správné zabránit ztrátám. Jenže já jsem nekoupil nic. Stejně jsme musel jít pro rohlíky jinam, tak proč nenakoupit všechno tam?

Tvrdnoucí rohlíky, které zůstanou po zavření prodejny, jsou samozřejmě hned vidět. Proto mohou lákat k jednoduchému rozhodnuti, jak ušetřit. A že někdy dojdou dříve? Není problém, lidé si je koupí vedle u konkurence, vždyť jde o pár korun, z toho nikdo nezchudne. Zajímavé je, že v případě ztráty ovšem obchodník uvažuje opačně - i pro těch pár korun mu to stojí za to. Jenže v tom to právě je: vůbec nejde o pár korun.

"Zákazník buď dostane všechno, nebo se vydá hledat jinam."

Dali byste si na dveře prodejny nápis "My nic nemáme, běžte ke konkurenci?" Asi ne. Ale když vám v poledne kvůli šetření dojde pečivo, sdělujete zákazníkům to samé, a to dokonce beze slov. A nejde jen o pečivo. Pokud vsadíte na "samoobslužnost" a zákazník v prodejně nepotká nikoho, kdo by mu poradil, pak mu také říkáte: "Kup, co máme my, a když se ti to nelíbí, běž jinam!" Aktivní obchodník by totiž komunikoval jinak: "Nenašel jsi, co potřebuješ? Podíváme se, čím to nahradit". Tím, že zákazníka postavíte před hotovou věc, necháte rozhodování na něm a pokud požadované zboží nemáte, jde jednoduše ke konkurenci.

Proč ale bez rohlíků nekoupí nic? Protože nakoupit něco u vás a pak jít ještě jinam, je prostě komplikovanější, než si všechno pořídit na jednom místě. Například bych musel u pokladny supermarketu hlásit, co už u sebe mám, aby to pak nechtěli zaplatit znovu. Nebo odnést nákup do kanceláře a vydat se opět ven pro rohlíky. Vyžaduje to zkrátka větší námahu a tu zákazníci nejsou ochotni podstoupit. Jdou tam, kde dostanou všechno najednou. A netýká se to samozřejmě zase jen rohlíků.

žárovkaAktivní prodej je tím nejspolehlivějším způsobem, jak zvýšit tržby (v praxi se už podařilo i navýšení o 100 %). A funguje vždy a všude, ve všech oborech. Není to tak obtížné, jak by se mohlo zdát, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka přirozeným prostředím, kde se cítíte jako ryba ve vodě. Přečtěte si o tom více

Představte si mladého muže, který si jde poprvé koupit potřeby pro holení. Holící strojek tu je, voda po holení také, ale ouha: pěna chybí. A kamarád už ho tahá za rukáv: "Nech to být, vedle v drogerii mají všechno."


Dívejte se očima zákazníka

Na zboží v prodejně se tedy nemůžete dívat izolovaně. Část z něj má určité souvislosti s dalšími produkty. Navzájem se ovlivňují tak, že zákazník buď dostane všechno, nebo se vydá hledat jinam. Nekoupí duši na kolo bez ventilku, párek bez hořčice, pero bez náplně, tiskárnu bez přívodní šňůry, celou svačinu bez rohlíků. Malá položka, která vám chybí, může způsobit mnohem větší škodu na neuskutečněném nákupu.  V tom se můžete inspirovat i u velké konkurence.

Z pohledu obchodníka je prodejna souborem zboží srovnaného do regálů. Zákazník se ale rozhoduje podle své potřeby, která má jinou logiku. Nejde kupovat brambory, maso a koření, ale večeři. Nepořizuje si holící strojek, pěnu a toaletní vodu, ale oholení. Netouží koupit druhý díl trilogie, kterou ještě nečetl, když ve vašem knihkupectví první část schází. Tito lidé odcházejí s prázdnou a nejenže vám nedají utržit, ale příště už možná půjdou rovnou je konkurenci.

Dovednost dívat se na nabídku v prodejně očima zákazníků je spjata s "Aktivním prodejem". V něm se dá malými změnami dosahovat velkých výsledků. Většinou bývá chápán jen jako mluvení se zákazníky, ale jak vidíte, můžete své tržby aktivně ovlivňovat mnoha dalšími způsoby.  Všechny tyto vědomosti mám pro vás připravené v programu PARTNER PLUS.
 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošleme emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách