Řiďte prodej a zbavíte se strachu z budoucnosti

Řiďte prodej a zbavíte se strachu z budoucnostiNedávno jsem v článku Proč vás podnikání přestalo bavit? hledal odpověď na otázku položenou v jeho titulku. Vedle příčin, které jsem tam popsal, existuje ještě jeden významný důvod, který se týká především majitelů maloobchodních prodejen. Mohl bych ho možná označit jako postupnou ztrátu iluzí, někdy vedoucí k tomu, že už práci chápeme jak jako vysilující boj o přežití. Do podnikání totiž většina z nás vstupovala proto, abychom získali svobodu rozhodovat o svém životě a o svém úspěchu. Máme ji? Odpovězte si sami, kdo rozhoduje, co a za kolik budete prodávat. Vy nebo konkurence? Řada obchodníků bohužel řídí svoji prodejnu, ale neřídí svůj prodej.

Je to častý obrázek v rodinných podnicích, provozujících maloobchodní prodejnu. Dcera už od rána hledá na internetu, jaké ceny má konkurence. Syn obchází prodejny v okolí po vlastních a nenápadně fotí mobilem. Matka přepisuje cenovky a otec hledá nové dodavatele, kteří by požadované zboží měli ještě o něco levnější. Tato každodenní realita nemá nic společného s rozhodováním o vlastním úspěchu. Je to nádeničina, mnohem horší než zaměstnání. Jeden nový konkurent vás při takové chatrné rovnováze může položit na lopatky.

"Pořídit si prodejnu je podobné, jako sednout do autíčka na pouti."

Podívejte se na internetové diskuse, zvláště k novým opatřením, jako je EET. Obchodníci žijí ve strachu, protože se pohybují na hranici rentability. Radost, hrdost na výsledky, samostatnost - to všechno překryl strach. A nikde žádná naděje, že bude lépe. Naopak se objevují další zprávy o záměrech velké konkurence přejít i do oblasti malých prodejen. Podívejme se tedy, jak se dostat z této nepříjemné situace a zbavit se strachu.


Řízení prodeje jako řízení autíčka

Sedli jste si někdy na pouti do elektrického autíčka? Když ho umíte řídit, proplétáte se mezi vozítky z jedné strany na druhou. Pokud pustíte volant, potácíte se po ploše sem a tam, jak do vás ostatní vrážejí. V prvním případě je to příjemný zážitek, ve druhém jen řada karambolů. Jako řidič se dostanete tam, kam jste chtěli, nárazy vás však mohou odhodit kamkoliv. V prodejně platí to samé. Buď řídíte prodej a postupujete kupředu, nebo se pohybujete podle toho, co dělá (a jak do vás vráží) konkurence ( a pak jí přepouštíte zákazníky, jak o tom píšu v článku Tajemství konkurence odhaleno).

Nejeden obchodník si myslí, že když řídí prodejnu, řídí i prodej. Ale tak to není. Prodejnu řídíte, i když polovinu dne strávíte přizpůsobováním cen konkurenci. Ale tím, pokud nemáte ceny poloviční, z pohledu zákazníka žádnou výhodu nezískáte. Jestliže chcete řídit prodej, potřebujete nakupující ovlivňovat. Srovnatelné ceny na ně žádný dojem neudělají. Zvláště když jsou velcí konkurenci v ovlivňování před vámi.

Nedávno jsem zaslechl, jak se nějaká paní na zastávce svěřovala se zkušeností z hypermarketu Tesco: "Koupila jsem si strouhaný sýr a za týden mi přišla slevová poukázka na další nákup strouhaného sýra". Je to typická ukázka, jak dnes funguje řízení prodeje. Informace o zákaznících, které se při něm získají (s pomocí "věrnostních" karet), jsou využity k tomu, aby nakoupili znovu a pokud možno ještě více. Jestliže se Tesco najednou dostalo z těžkých ztrát, není to náhoda, ale výsledek zlepšeného řízení prodeje. A jestliže řízení prodeje takto funguje, začíná se vytvářet velký rozdíl mezi obchodníky, kteří prodej řídí, a těmi, kteří fungují postaru a zajímají je pouze ceny.

žárovkaJe to skutečná revoluce v podnikání. Otestujte si svoji prodejnu, služby, hospodu či hotel bez toho, aby vám někdo "chytrý" nahlížel přes rameno. Najděte, co se dá zlepšit, a zajistěte si reálné zvýšení tržeb. Nečekejte, až to udělá konkurence a opatřete si první interaktivní samoobslužnou publikaci zdarma.


Řízení prodeje je dostupné

Přestože na trhu čím dál tím více vládnou velké společnosti a řetězce, současně se demokratizuje. Systém řízení mohou mít stejně jako ony i menší obchodníci. V základě nejde o nic složitého, programy s pomocí karet sbírají informace o zákaznících a jejich nákupech a současně mají nástroje na jejich využití (vytváření akčních slev, newsletter). Rozdíly najdeme v nastavení a "chytrosti" používání. Tady na tom mohou být menší obchodníci dokonce lépe, než velká konkurence ( přečtěte si o tom více v e-booku Intuitivní marketing v prodejně).

Jestliže tedy chcete svůj prodej řídit, je pořízení programu nezbytností. Jedině když snad máte pár zákazníků a zvládnete si jejich nákupy zapisovat ručně, se bez něj obejdete. Taková investice se vám ovšem vyplatí. Jeho chytrým využíváním se dá zvýšit obrat v průměru o 30% (existují ale i případy zdvojnásobení tržeb). To nedokážete žádnými papírky, odhady a už vůbec ne plošnými slevovými akcemi. Mimochodem, obchodníci uvádějí, že omezením slev "pro všechny" jim současně narostly průměrné marže a zisk. A co je hlavní: řízení umožní použít nástroje aktivního prodeje, který dokáže "zázraky" a obrat zvyšuje téměř zaručeně ( a to v programu PARTNER PLUS skutečně dokážeme).

Pořídit si prodejnu je tedy podobné, jako sednout do autíčka na pouti. Buď ji řídíte a řídíte prodej, nebo se pohybujete podle toho, jak do vás ostatní šťouchají. Na pouti strávíte chvíli a o nic nejde, ale prodejna je váš život. Nenechte tedy ostatní, aby o něm rozhodovali. Zajímejte se o řízení prodeje a buďte svým pánem. Pak se nebudete muset bát budoucnosti .

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



 

Doporučuji ke stažení zdarma: