Řekněte zákazníkům, co mají kupovat

Realita prodejeV lančmítu určeném pro německý trh je maso, kdežto v tom, který se prodává v České republice, tvoří hlavní složku kuřecí separát. Výrobci se obvykle odvolávají na specifické české chutě, ale ty s tím většinou nemají žádnou souvislost. Chuť suroviny stejně překryje koření, často včetně "zvýrazňovače chuti", což je krycí název pro glutamát. Podle nedávného průzkumu 77% spotřebitelů považuje argumentaci zahraničních výrobců za klamavou. Nadpoloviční většina je pak přesvědčena, že skutečným důvodem je snaha ušetřit na surovinách. Z těchto důvodů také roste zájem o domácí produkty, které jsou všeobecně považovány za kvalitní. Reagují na to však obchodníci?

Podíváte-li se do tradiční prodejny, většinou zde najdete reklamy, které poskytují dodavatelé. Dostane-li tedy obchodník propagaci na lančmít bez masa nebo ledový čaj, který má o 40% méně extraktu ve srovnání s německou variantou, bez váhání ji použije. Je přece zdarma, pomůže mu to v prodeji a "lidé to chtějí". Prvním problémem tedy je, že obchodníci nedělají propagaci v prodejně cílevědomě a samostatně. Pouze přejímají, co dostanou. Často právě od dodavatelů, kteří považují tuzemského spotřebitele za člověka, jenž nedokáže rozpoznat kvalitu. Chcete-li to změnit, musíte dělat reklamu tak, jak vy chcete a potřebujete, ne se přizpůsobovat zájmům jiných.

"Prodávali byste svým zákazníkům levné uzeniny z mletého papundeklu?"

Řadu z tohoto zboží najdeme samozřejmě i v regálech tradičních prodejen. Opět zejména proto, že "lidé to chtějí". Ve skutečnosti jde spíš o představu, že nakupující automaticky sáhne po nejlevnějším zboží, což jsou obvykle právě tyto případy. Na druhé straně nemůžete přehlížet, že český spotřebitel v řadě případů upřednostní domácí produkty. Potřebuje k tomu ovšem pobídku. Pokud reklama v prodejně nabízí dovozové nekvalitní zboží, nemůžeme se divit, že ho lidé kupují. Druhý problém tedy souvisí s prvním. Když chcete nabízet dobré produkty, musíte je propagovat ( více o tom najdete v e-booku Intuitivní marketing v prodejně)

Ukažme si to na zjednodušeném příkladu. Pokud nad zmíněný lančmít s kuřecím separátem umístíte tabuli s nápisem "Laciný šmejd bez masa" a nad kvalitní, ale dražší produkt nápis "Česká kvalita", pak je logické, že většina lidí sáhne po dražším provedení. Neradi totiž dáváme najevo, že kvůli malé úspoře nejsme schopni ocenit kvalitu. Když z těch dražších konzerv bude ještě část "ubraná", zákazník nabyde dojmu, že všichni kupují právě je - a připojí se k ostatním. Tak je naše myšlení nastaveno.

žárovkaJe to skutečná revoluce v podnikání. Otestujte si svoji prodejnu, služby, hospodu či hotel bez toho, aby vám někdo "chytrý" nahlížel přes rameno. Najděte, co se dá zlepšit, a zajistěte si reálné zvýšení tržeb. Nečekejte, až to udělá konkurence a opatřete si první interaktivní samoobslužnou publikaci zdarma.


Řekněte jim, co mají kupovat

Lidé tedy všeobecně budou více kupovat to, co jim řeknete, aby kupovali. A zde je třetí problém. Nemálo obchodníků má hodnotové nastavení pracovníka charity. Kdyby bylo na nich, rozdávali by zboží zadarmo, nebo alespoň každému nakupujícímu sebrali u pokladny z košíku polovinu věcí, aby zbytečně neutrácel. To není žádné přehánění. Neustále od obchodníků slýchám, že jejich zákazníci nemají peníze (kde jsou tedy všichni ti bohatší?), že je nemorální povzbuzovat je k nákupu dražšího zboží, že když nenabídnou laciné produkty, lidé půjdou do supermarketu… Dobrá, když je to tak špatné a lépe nebude, nebylo by tedy lepší prodejnu jednoduše zavřít ( viz také článek Obchodníci zbytečně krachují)

Naštěstí to není třeba. Obchodníci zahledění do cen přehlížejí, že existuje celá řada nástrojů, které vedou ke zvýšení prodeje. Oblíbené konstatování, že realita je zkrátka taková, jaká je, není ničím jiným než výmluvou. Když si to uvědomíte - a přiznáte - můžete začít tuto domnělou skutečnost začít měnit. Nejen k prospěchu svému, ale také ku prospěchu svých zákazníků. Z uvedených příkladů (a existuje jich mnohem více) je přece zřetelné, že nízká cena není zadarmo. Sice jsme už natolik zmateni akcemi, že přestáváme vidět hodnotu a ekonomické zákonitosti, ale stále platí, že je-li něco laciné, musely být laciné i suroviny. Prodávali byste svým zákazníkům levné uzeniny z mletého papundeklu?

Realita vašeho prodeje tedy bude taková, jakou si ji - společně se svými zákazníky - uděláte. Asi by vás nepotěšilo, kdyby vám někdo z přátel doporučil restauraci, kde vám sice bude z jídla špatně, ale je úžasně laciná. Nedělejte to tedy ani svým zákazníkům, chcete-li je mít za přátele. Raději je pravdivě informujte o kvalitě. Vyděláte na tom více a spokojeny budou obě strany ( v programu PARTNER PLUS vám ukážeme, jak na to).

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošleme emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách