Pár maličkostí, které vám podstatně zvýší tržby

Pár maličkostí, které vám podstatně zvýší tržbyJistý majitel prodejny mi řekl: "Nevím, co z toho děláte takovou vědu? Zákazník prostě přijde, koupí, co chce, zaplatí a jde domů. O čem by se měl rozhodovat?" Nevím, jestli s takovým přístupem ještě podniká, nebo už skončil. Pravděpodobně to druhé, protože už tehdy jeho prodejna zela prázdnotou. Jeho názor je typickým příkladem "samoobslužného myšlení", kdy se obchodník stává jen výdejcem zboží, o jehož koupi se rozhoduje někde úplně jinde, tedy mimo jeho dosah. Aktivní přístup se naopak vyznačuje využíváním všech nástrojů, které mohou nakupující ovlivnit.

Mám tu pro vás pár triků, které vám mohou překvapivě zvýšit tržby. Nejde o žádné investice a náročné úpravy. Naopak, jsou to v podstatě maličkosti.

"Na zákazníka nejlépe působí smyslový soulad."

Nejdříve ke vstupu. Stálí nakupující pravděpodobně nezaváhají, ale těm novým mohou některé věci připadat jako nepřekonatelná překážka. Především když do prodejny nevidí. Výloha je polepená, nebo k ní zevnitř přistavené regály brání v pohledu dovnitř. Případně je obchod špatně osvětlený. Vstupní dveře pokrývají plakátky. A mnoho dalších bariér, které kolemjdoucímu brání nahlédnout, co se děje uvnitř.
Proč je to důležité? Naše instinkty, pocházející z pravěku, považují prostor, kam nevidíme, za nebezpečný. Podvědomě se mu proto raději vyhneme ( píšu o tom třeba v článku Za dveřmi je medvěd).

Když zákazník vstoupí, měl by mít před očima nějakou zásadní informaci. Buď mu něco říká o vaší prodejně, nebo třeba oznamuje aktuální akci. Jde o to, aby se jednalo opravdu o zásadní sdělení, které zákazníka přiměje, aby v prodejně nejen zůstal, ale také očekával odpovídající zážitky. Když je "natěšený", kupuje více.
Podobně ho naladí vybrané zboží hned u vchodu. Například v prodejně potravin takto působí čerstvé ovoce a zelenina. V zákazníkově hlavě vytváří dojem, že všechno zboží v prodejně je čerstvé a svěží.


Na regály chytře

Zboží, kterého chcete prodat nejvíce, umístěte v regálu ve výši očí, tedy cca 150 centimetrů nad zemí. Dávejte přednost vertikálnímu uspořádání. Obvykle se to dělá tak, že nejlevnější zboží dané značky nebo sortimentu se umístí až dolů. Takže oči nakupujícího sestupují od dražšího k lacinému. Při umísťování produktů je také důležité myslet na to, že zákazník se kolem regálu obvykle pohybuje tak, že ho má po pravé straně. Horizontální seřazení zboží by proto mělo napovídat další nákupy podle logických souvislostí.
V některých prodejnách stále ještě mají zastaralé nízké regály, takže zákazníci místo aby se dívali na zboží, hledí do očí nakupujícím na druhé straně. Přicházejí tak o soukromí a zrychlí nákup na to nejnutnější.

žárovkaAktivní prodej je tím nejspolehlivějším způsobem, jak zvýšit tržby (v praxi se už podařilo i navýšení o 100 %). A funguje vždy a všude, ve všech oborech. Není to tak obtížné, jak by se mohlo zdát, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka přirozeným prostředím, kde se cítíte jako ryba ve vodě. Přečtěte si o tom více

Narušujte stereotyp. Dlouhá řada zboží stejné značky je nudná a oslabuje pozornost nakupujícího. Velký výběr je spíš na škodu. Výzkumy potvrdily, že zákazníci kvůli obavě, že si vyberou špatně, raději nic nekoupí (viz také článek  Zákazníka odrazuje málo i mnoho zboží). Místo nabídky stejných jogurtů od pěti značek je lepší dát jen dva výrobce, ale s pestřejšími příchutěmi.

Využívejte křížového prodeje a druhotného vystavení ( jak píšu zde category management není jen pro velké). Tedy nejen podle sortimentu, ale i podle logiky nákupu nebo použití. Například když vystavíte mixér v jedné části prodejny a příslušenství k němu na druhém konci, nejen že poklesne prodej příslušenství, ale dokonce i mixéru, protože zákazník nevidí všechny jeho možnosti.
Když ve společnosti Apple připravovali první prodejny, nejdříve rozmístili sortiment klasicky, podle zařízení. Počítače na jednu stranu, přehrávače jinam… Už se mělo otevírat, ale někoho napadlo, že je to špatně. Lidé přece přicházejí nakupovat proto, že něco chtějí dělat. Třeba pořizovat a zpracovávat filmy, nahrávat si a poslouchat hudbu atd. Takže i za cenu zpoždění byla prodejna zreorganizována podle účelu. Vyplatilo se to, prodeje trhaly rekordy.


Aby propagace nesla ovoce

Propagujte zboží tam, kde je. Máte-li reklamní materiály, letáčky, oznámení o akci a další prostředky, týkající se konkrétního zboží, umístěte je přímo k produktu. Nakupující tak může ihned zareagovat. K propagaci využívejte plochy, které má zákazník přímo na očích. Například čelo prostoru, kam se umísťují vozíky, zeď za pultem, čela regálů, místa, která zákazník vidí při pohybu po pravé straně apod.

Používejte profesionální označení. Pořád je ještě mnoho prodejen, kde mají každou cenovku jinou, zastrkané v křivých a opotřebovaných lištách regálů. Kde (především u masa a uzenin) jsou informace o ceně psány rukou, nejlépe všech prodavaček. Kde je každá volná plocha polepená ručně psanými plakátky a informacemi nebo výzvami pro zákazníky. Na první pohled jde o detail, ale je nesmírně účinný. Nakupující si totiž podle těchto drobností vytváří dojem o vaší profesionalitě. A kdo by chtěl nakupovat u amatéra?


Zapůsobte na všechny smysly

A v neposlední řadě pamatujte na to, že na zákazníka nejlépe působí smyslový soulad. Nejde jen o vzhled, důležité je i sladění zvuků (hudby, slovního projevu prodavačů), vůní (vůně povzbuzující chuť, vytvářející atmosféru), podnětů pro hmat a v potravinářských prodejnách i působení na chuť (ochutnávky).  To všechno a ještě více najdete v programu PARTNER PLUS.

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošleme emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách