Ne štěstí a náhoda, ale aktivní prodej

   maloobchod

Ne štěstí a náhoda, ale aktivní prodejVe druhé polovině devatenáctého století v Praze žil a úspěšně podnikal obchodník Jan Neff. Měl vyhlášenou prodejnu domácích potřeb a ve srovnání s konkurenty se mu možná dařilo lépe než všem dohromady. Někdo si snad řekne, že měl štěstí nebo zdědil velký majetek, který mohl rozhazovat. Ale nebyla to pravda. Neff ani nespoléhal na šťastnou hvězdu, ani nepoužíval nákladné metody prodeje. Jediné, co ho odlišovalo od většiny tehdejších obchodníků, byl aktivní a nápaditý přístup. Můžeme si to ukázat na několika příkladech a inspirovat se, jak na to.

Když se zástupce německého výrobce kávovarů Melita vracel z Vídně, zastavil se ještě u Neffa v Praze. V hlavním městě tehdejšího mocnářství nepochodil. "Když lidé chtějí dobré kafe, tak jdou do kavárny," říkali mu obchodníci. "Nikdo vás nezná, bude nám to tedy ležet a co my s tím?" Pražskému obchodníkovi zřejmě nechal vzorky jen proto, aby se s nimi nemusel trmácet nazpět. Ale zanedlouho dorazila z Prahy velká objednávka s prosbou o rychlé vyhovění, protože zájem je velký.

"Nepotřebujete k tomu nic zvláštního, peníze navíc, lidi navíc, speciální nástroje. Stačí chytrá hlava a ochota dělat věci trochu jinak."

Co dělal Jan Neff jinak než vídeňští obchodníci? Stejně jako oni věděl, že lidé nedůvěřují novým věcem. Ale místo aby to vzdal, našel řešení. Přímo v prodejně vařili ve strojcích kávu a dávali ji zákaznicím ochutnat. Úspěch se okamžitě dostavil. Podobné to bylo s jinou kuchyňskou novinkou, tlakovým hrncem. V tom zase na místě vařili maso, aby se zákaznice mohly ujistit, že je opravdu za chvíli měkké.

Další novou věc, šicí stroj, prodával tak, že nejdříve jeden věnoval dívčí škole a při prodejně zavedl kurzy, kde si každá hospodyňka mohla stroj vyzkoušet a naučit se na něm šít. Není divu, že když si potom zařizovaly domácnost, netoužily šít ručně a stroj zkrátka musel být. A mohly si ho většinou dovolit, protože Neff ho dával na splátky.

Předvádění mělo v obchodě Jana Neffa velkou váhu. Nechal dokonce k tomuto účelu upravit jednu místnost tak, že se kolem dokola táhly řady sedadel, zrovna jako v cirkuse. Tam se vařilo, peklo, ukazovalo a učilo.


Úspěšní obchodníci jsou v pohybu a předvádějí

Chcete také mít něco z tohoto úspěchu? Nepotřebujete k tomu nic zvláštního, peníze navíc, lidi navíc, speciální nástroje. Stačí chytrá hlava a ochota dělat věci trochu jinak. Čeho tím dosáhnete:

  • upoutání pozornosti nakupujících (reagují na to, že se něco děje)
  • posílení věrnosti zákazníků (jedinečné zkušenosti)
  • navýšení tržeb (v průměru o 30 %)

Jestliže prodáváte potraviny, zaveďte ochutnávky. Ale ne tím způsobem, že položíte na vitrínu talířek se vzorky a párátka, ať si vezme, kdo chce. Nejdůležitější součástí ochutnávky je totiž dialog se zákazníkem, diskuse o tom, co jeho chuťové buňky zjistily. Věřte, že s takovým přístupem můžete dokonce zákazníka přesvědčit, že mu opravdu chutná.
"Jaký je tedy ten salám?" zeptá se třeba nakupující. A hbitá prodavačka hned kousek ukrojí a na vidličce mu ho podá k ochutnání. "Co na to říkáte? Není moc ostrý? Ale muži to mají většinou rádi…"

žárovkaAktivní prodej je tím nejspolehlivějším způsobem, jak zvýšit tržby (v praxi se už podařilo i navýšení o 100 %). A funguje vždy a všude, ve všech oborech. Není to tak obtížné, jak by se mohlo zdát, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka přirozeným prostředím, kde se cítíte jako ryba ve vodě. Přečtěte si o tom více

Předvádějte elektrospotřebiče, hračky, čistící prostředky. Všimli jste si na trzích lidí, kteří prodávají dejme tomu lepidlo? Přímo na vzorcích ukazují, jak rychle schne a pořádně drží. Nedivme se, že prodají více, než když totéž lepidlo leží v regálu samoobsluhy ( že trhovci umí dobře prodávat si můžete přečíst i v článku Trhovci se umí chovat tržně). Nemusíte a ani nemůžete předvádět všechno. To nevadí, zákazníky zaujme především pohyb, že se něco děje. Zkuste to třeba se zbožím, které potřebujete rychle prodat.

V prodejnách nábytku a zařízení se zase můžete inspirovat řetězcem IKEA ( viz článek Jak to dělá IKEA). Postele nebo skříňky vyrovnané v řadě nezaujmou tak, jako když jsou předvedeny v reálné situaci.
Majitelé prodejen s nádobím by měli uvažovat o malém kuchyňském koutě, kde by se vařilo. Umožní jim to nejen zaujmout zákazníky, ale třeba přímo v prodejně pořádat kurzy vaření nebo podobné akce.


V prodejně se dá dělat víc, než jen prodávat

Prodejna už dnes není, co bývala. Zákazníci chtějí nejen zboží, ale i zážitky. Trendem jsou tedy akce, ale ne ty slevové - zážitkové. Například majitelky prodejny se starožitnostmi v ní pořádají besedy, promítání, posezení u kávy ( psal jsem o tom na Facebooku). Jak už jsem uvedl, obchodníci s kuchyňskými potřebami mohou organizovat kurzy vaření, nebo třeba jen ochutnávky. Majitelé knihkupectví debaty s autory (tak to dělá třeba NEOLUXOR na Václavském náměstí v Praze).

žárovkaJedním z největších objevů moderního obchodu je věrný zákazník. Dokáže snížit vaše marketingové náklady na desetinu, a přitom vám navýšit obrat v průměru o 30 %. Mít věrné zákazníky dnes znamená mít zásadní konkurenční výhodu. Proto mu v programu PARTNER PLUS věnujeme takovou pozornost. Zjistěte více

Ve sportovních potřebách se mohou promítat filmy z cest nebo sportovních událostí, pořádat besedy se sportovci. Můžete si zde třeba vytvořit lezeckou stěnu, nebo pověsit lano ke šplhání. Prodejny hudebnin a hudebních nástrojů zase mají možnost zorganizovat poslech zajímavých hudebních děl a desek, včetně poučeného komentáře. Nemohu zde vyjmenovat všechny obory, ale v každém se dá něco najít ( zvlášť když vás v tom podpoříme s programem PARTNER PLUS).


A komunikujte

To všechno je potřeba komunikovat. Nestačí na prodejnu vylepit plakátek "Dnes odpoledne beseda s autorem". Jednak to lidé potřebují vědět dopředu, jednak je musíte nalákat. Dnes už ani to není automatickou zárukou zájmu. Od toho je tu především internet. Váš web, newslettery věrným zákazníkům, Facebook. Jestliže chcete, aby prodejna byla plná, lidé musí vidět, že to u vás žije, a to ještě dřív, než se k vám vydají ( o komunikaci se zákazníky si můžete přečíst více v e-booku Intuitivní marketing v prodejně).

V současném předvánočním shonu to možná nevypadá jako věc, do které byste se měli hned pustit. Ale až se v lednu prodejna vyprázdní, je takový aktivní prodej mnohem lepším nástrojem než totální výprodej. Aktivní prodej vám umožní prodávat více při normálních cenách, výprodej vás o peníze obírá.

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošleme emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách