Jak motivovat prodavače, aby prodávali aktivně

   maloobchod

Jak motivovat prodavače, aby prodávali aktivně"Jak vypadá ideální zákazník?" zeptal jsem se na jednom školení prodavaček. Většina z nich se shodla, že jde o člověka, který má nákup připravený, nejlépe zapsaný na papírku, zbytečně se nevyptává, nevymýšlí si a nezdržuje. Velice se pak divily, když se dozvěděly, že právě popsaly toho nejhoršího nakupujícího. Je to totiž zákazník, kterému více neprodáte. Zajímavé však na tom je, že prodavačkám taková "maličkost" evidentně nevadila. Často totiž mají vůči nakupujícím ochranitelské postoje a nezřídka si myslí to, co jedna jejich kolegyně, která prohlásila, že nechce, aby lidé v jejich prodejně zbytečně utráceli.

Jestliže tedy marně přemýšlíte, jak zvýšit tržby nebo zastavit jejich propad, položte si otázku, o čem přemýšlejí vaši prodavači. Možná je v jejich zájmu ušetřit si práci s lidmi, kteří si "zbytečně vymýšlejí", třeba uvažují sociálně, protože sami moc velké platy nemají a těžko s nimi vyjdou. V každém případě se však takoví lidé nevědomě a někdy i vědomě staví proti vaší snaze mít dobré podnikatelské výsledky.

"Málokterý tradiční obchodník má na to, aby svým prodavačům dával tak vysoké prémie a podíly, že by je motivovaly samy o sobě."

Někteří majitelé sázejí na to, že v prodejně tráví hodně času. Ale není to jednak všechen čas a jednak si potom hledí zákazníka a nestačí vnímat, co dělá jejich personál. Hlídat každého prodavače by jistě bylo vysilující a téměř nemožné. Měly by tedy existovat i jiné způsoby, jak dosáhnout toho, aby vaši lidé aktivně prodávali, ne jen podávali požadované zboží.


Mluvte o motivaci

Vůbec nejdůležitější je, abyste o tom se svými prodavači mluvili. Zajímavé je, že většina obchodníků se stydí přivést na své podnikatelské zájmy řeč. Pokud už se rozhodnou zkusit to s aktivním prodejem, raději ho prodavačům jednoduše nařídí nebo je bez velkého vysvětlování pošlou na školení. Výsledkem je, že dva, tři týdny se tržby opravdu drží výše, než bývalo zvykem, ale pak se zase vrátí k "normálu". Po tu dobu je totiž motivací personálu radost, že nové věci opravdu fungují. Ale ta brzy opadne a žádná jiná motivace už po ruce není.

Na motivaci jen penězi nemá většina menších a středních obchodníků prostředky. Jestliže totiž nastaví nějaký podíl na tržbách, který by prodavače povzbuzoval k aktivnějšímu prodeji, podle svých možností, pak zaměstnanci brzy usoudí, že pro těch pár korun nestojí za to se honit. Výsledkem je, že podnikatel odloží přemýšlení o motivaci na neurčito a s povzdechem se vrátí k zažité praxi. Může vám být útěchou, že podobně by to dopadlo i tehdy, kdybyste svým lidem vypláceli navíc ne stokoruny, ale tisíce.

Co je tedy potřeba udělat pro to, abyste měli v prodejně sehraný tým, myslící na vaše zájmy a usilující o dosažení lepších výsledků?


Jsou to naše zájmy

Většině obchodníků se příčí představa, že by se měli posadit se svými zaměstnanci a vysvětlovat jim, že chtějí mít více peněz. Mně se to také nelíbí. Čím neformálněji to dokážete říci, tím lépe. U Bati například všichni věděli, že výše jejich mzdy je závislá na tom, kolik bot a v jaké kvalitě vyrobí. Na začátku jim samozřejmě vysvětlili základní pravidla, ale jinak všechny ty zásady nasávali z atmosféry, jež je obklopovala. Od spolupracovníků, nadřízených, z firemních novin atd. Většinu informací, které v nich formovaly nové postoje, získali jaksi mimoděk, v souvislosti s pracovní i mimopracovní komunikací.

Nesvolávejte tedy schůze a porady, ale mluvte o zájmech a cílech neustále a neformálně, v rámci komunikace s prodavači. Důležité však je, abyste jen nesdělovali, co sami chcete. Baťa nikdy nemluvil o svých zájmech, ale vždy používal slovo "my". Když tedy budete říkat svým prodavačům, že vy chcete více vydělávat, budou to považovat za otravování a ucpou si uši. Když se s nimi ale budete bavit o společných zájmech, třeba o jejich vyšším výdělku, vyslechnou vás.


Jak na motivaci penězi

U Bati měli prodavači podíl na zisku, ale ne na ztrátě. To je důležité, protože lidé mají tendenci vidět spíš zápory. Nebudou tedy přemýšlet, o kolik navíc si mohou vydělat, ale o co by přišli, když se nebude dařit (přičemž z toho "nedaření se" samozřejmě obviní vás). Nastavte tedy motivaci tak, že když dosáhnou lepších výsledků, dostanou přidáno, když horších, zůstane jim základní plat.

Nevažte prémie či podíly na celou výši tržeb. To příliš nemotivuje. Odměňujte překročení plánu. Nastavte nějakou hodnotu příjmů jako výchozí bod odměňování. Samozřejmě dlouhodobě, za "zpevňování norem" by vás zaměstnanci nepochválili a ztratili by veškerou motivaci.


Jestliže chceme něco ovlivnit, musíme vědět, jak na tom jsme

Když se majitelů nebo vedoucích prodejen ptám, jestli mají prodavači přístup k informacím o výši tržeb, dostávám odpovědi jako "Jednou měsíčně jim to vytiskneme" nebo "Mohou se mě zeptat". V baťovských dílnách visela tabule, na kterou se každou hodinu zapisovala aktuální čísla o plnění plánu. Proč se v době, kdy měli jen mechanické kalkulačky, namáhali s předáváním nejnovějších údajů všem dělníkům? Protože kdyby druhý den (nebo za měsíc) zjistili, že vyrobili málo, už by nemohli nic napravit.

Úplně stejné je to s motivací prodavačů. Jestliže nemají potuchy, že dnes zatím utržili málo, nemají důvod zvýšit aktivitu. Přitom jediná doba, kdy je možné to napravit, je teď. Ne zítra nebo dokonce na konci měsíce. Představte si jejich výkonnost jako termostat topení. Jak by asi fungoval, kdyby dostával informace o aktuální teplotě jednou za týden? Chcete-li, aby vaši lidé aktivně prodávali, musíte jim nepřetržitě poskytovat zpětnou vazbu.


Týmová práce

V Baťových závodech byli lidé odměňováni ne za vlastní úsilí, ale za výsledky dílny nebo prodejny. To zabraňuje, aby se lidé chovali sobecky. Viděl jsem například v jisté prodejně, jak jedna prodavačka nestíhá obsluhovat a její kolegyně se u vedlejšího pultu nudí. "To není moje věc ani moje povinnost," řekla mi. Jinde se zase někteří prodavači a prodavačky "vezou" s ostatními a jejich kolegové to trpí, protože nechtějí dělat rozbroje a je jim to v podstatě jedno.

Týmové odměňování umožňuje, aby všichni cítili odpovědnost za práci všech. Lenochy a lidi, kteří si hledí svého, brzy začne pálit půda pod nohama, protože ostatní na ně přitlačí. Už totiž nejde o zájem zaměstnavatele, ale o jejich vlastní. Když nebude prodejna fungovat jako celek, nepřinesou domů více peněz. Tak se jednoduše naučí vnímat odpovědnost za celou prodejnu. Takový postoj pak zvyšuje aktivitu, aniž byste ji museli neustále nařizovat a hlídat.

Tajemství, jak zvýšit tržby?

Jak zvýšit tržbyNe, není to žádné tajemství. Rád se s vámi o něj podělím, protože si zasloužíte vědět, jak úspěšně odrážet nápor velké konkurence a prosperovat ve svém podnikání. Program PARTNER PLUS vznikl právě z toho důvodu, aby se tradiční podnikatelé zbavili starostí o budoucnost. Tajemství už je vaše


Nejúčinnější motivace

Jak jsme si už ale řekli, málokterý tradiční obchodník má na to, aby svým prodavačům dával tak vysoké prémie a podíly, že by je motivovaly samy o sobě. Proto je nutné přidat ještě něco navíc. Co by to mělo být, to nám napoví výzkumy. Podle nich zaměstnanci řadí peníze až na třetí příčku motivačního žebříčku. Na prvním místě je smysluplná práce, následovaná uznáním od nadřízených. V podstatě se dá říci, že lidé si daleko více cení motivace nehmotné, než finanční. Nástroje, které k tomu můžete použít, jsou: atmosféra, pochvala a veřejná pochvala.

Na pracovištích může být atmosféra strachu, lhostejnosti nebo pasivního odporu. Ale také spolupráce a aktivity. Nejeden podnikatel si myslí, že to závisí především na lidech, které zaměstnává. Kdepak, atmosféru vytváříte vy. A nejlepším způsobem, jak to dělat, je být se svými lidmi. Někteří obchodníci se sice vyskytují hodiny v prodejně vedle svých prodavačů, ale jako by tam byli sami. Místo aby si všímali chodu, obsluhují zákazníky a na nic jiného nemají čas. Pokud navíc místo aktivního prodeje jen podávají a jdou tak špatným příkladem, nemohou čekat, že se něco zlepší.

Motivaci také podstatně snižuje tendence šéfů mluvit hlavně o chybách. Mnohokrát bylo napsáno a potvrzeno, že největší odměnou je pro každého člověka pochvala. Šetřete tedy výtkami a více chvalte. Když už je potřeba upozornit na chybu, zabalte ji do pochvaly: "To se vám nepovedlo, ale jinak si vedete velmi dobře." Chválit je potřeba neustále, v běžné komunikaci. Pochvala, kterou si necháte do kanceláře, nebo o které mluvíte za měsíc, ztrácí devadesát procent své účinnosti. Chvalte tedy okamžitě. Jak to krásně řekl jeden poradce, "přistihujte lidi, když něco dělají dobře".

Ještě silněji funguje pochvala veřejná. Opět je lepší zvolit neformální vyjádření, než dělat nějaké ceremoniály. Šikovnou prodavačku můžete dát ostatním za vzor, nebo doporučit, aby jim ukázala, jak to či ono zvládá lépe. Obchodníci se tomu zpravidla vyhýbají, protože mají obavy ze závisti a řevnivosti. Pokud ale zvládnete správně nastavit týmovou práci včetně týmového odměňování a atmosféru spolupráce v prodejně, nemusíte se obávat dávat lidi za příklad.


Lidé se nemění?

Často můžeme číst, že dospělí lidé se nemění, že jsou takoví, jací jsou. Mohlo by se tedy zdát, že všechna tato opatření jsou v podstatě zbytečná, protože většina má spíš negativní přístupy, o motivaci se vyjadřuje s pohrdáním a stará se jen o své zájmy. Skutečnost je trochu jiná. Vraťme se ještě jednou k příkladu firmy Baťa. Do zaměstnání zde nastupovali pologramotní obyvatelé valašských pasek, zvyklí hledět si svého a nestarat se o svět. Zanedlouho se z nich stávali mladí mužové a ženy amerického střihu, se zcela jiným způsobem uvažování.

Pravdou tedy je, že lidé jsou většinou jiní, než je dnes vidíme. Jestliže se chovají sobecky, nepřátelsky a lhostejně, pak proto, že se přizpůsobili prostředí. Změníte-li prostředí, vrátí se ke svému původnímu nastavení. Proto také změna motivace funguje, i když by se mohlo zdát, že má v mnoha prodejnách malou naději na úspěch. Když vytvoříte nové, aktivní a pozitivní prostředí, lidé se mu přizpůsobí. Zanedlouho se budou chovat jinak a ani si to neuvědomí. Nezapomeňme ovšem na to, že změnit prostředí je úkol pro obchodníka a šéfa. Nikdo to za vás neudělá a  nic se nestane samovolně.

Poznejte své šance!