10 tipů, jak zvýšit prodej ovoce a zeleniny

   maloobchod

Je prokázáno, že asi tři čtvrtiny nákupních rozhodnutí vznikají až v prodejně. Neplatí tedy představa, že většina zákazníků si vytváří nákupní seznamy, jichž se pak striktně drží. Při pohledu do prodejen je však možné najít nemálo důkazů, že tradiční obchodníci se přesto příliš nesnaží rozhodování zákazníků ovlivnit ve svůj prospěch. Samozřejmě tím přicházejí o část tržeb, které by mohli získat. Přitom náprava nemusí být nijak složitá.
 

Ukažme si to na příkladu ovoce a zeleniny. Není žádnou výjimkou, že se schovává ve špinavých plastových přepravkách někde na spodku regálů, v pološeru a stranou pozornosti. Takový způsob prezentace vyloženě spoléhá na to, že zákazník chce mrkev a proto si ji koupí, i kdyby ji měl hledat po hmatu. Z výše uvedeného zjištění o zákaznickém rozhodování ovšem vyplývá, že většina nakupujících před vstupem do prodejny o mrkvi nepřemýšlela, ale nechá se inspirovat, pokud…

"Plastová přepravka napůl zastrčená do regálu vůbec nevytváří dojem, že ovoce bylo právě dovezeno ze sadu."

A to je podstatné. Co znamená "pokud"? Nepotřebujete k tomu složité průzkumy trhu ani školeného marketéra. Stačí si přečíst, co v poslední době píší společenské časopisy, internetové žurnály, o čem se hovoří v rádiu a televizi. Zákazník chce zboží, které je čerstvé, svěží a pokud možno domácí. Zajděte si na farmářský trh, tam ho najdete.

V řetězcích už ovšem zjistili, že většinou stačí, když vytvoří dojem. Jablka nemusí být čerstvá (Martin Lindstrom, autor knihy Vyluxusované mozky, uvádí, že tyto plody prodávané v supermarketech mají průměrné stáří 14 měsíců), ale musí tak vypadat. Proto se leští vosky a mlží vodními kapkami. Mrkev se prodává s natí (kterou spotřebitel vzápětí vyhodí do popelnice), protože pak vypadá, jako by ji před chvílí přivezli z pole. A domácí (farmářský) původ pak lze napodobit použitými materiály (dřevo, proutí - ale většinou jen jejich plastovými atrapami).


Jak posílit iluzi čerstvého zboží

Obvykle nabádám, abyste coby tradiční obchodníci byli v napodobování řetězců opatrní, ale v tomto případě říkám: Udělejte to také tak! Vždyť nejde o nic složitého:

Změňte barvu regálů. "Farmářský" dojem vytváří dřevo. Svěžest zase evokuje zelená barva. Ideální je tedy kombinace dřeva (i kdyby to měla být jen omývatelná tapeta) a zeleného nátěru, či ještě lépe obrázků krajiny, záhonů, zeleniny apod., v nichž převažuje zelená barva.
Regály pořádně nasviťte. Pocit čerstvosti se spojuje s jasným světlem. Příšeří a blikající zářivky pokryté mušinci vyvolávají přesně opačný pocit.

Vyložte zboží tak, aby působilo malebně. Plastová přepravka napůl zastrčená do regálu vůbec nevytváří dojem, že ovoce bylo právě dovezeno ze sadu. Spíše odkazuje k velkoskladu a prozrazuje na vás, že se kvůli zákazníkovi zrovna nepřetrhnete. Chcete-li naznačit, že zboží bylo před chvílí sklizeno, použijte k tomu speciální (ne ty přepravní) dřevěné bedničky nebo koše. Stačí, když do nich umístíte sem tam něco. Ostatní zboží ovšem vyndejte z přepravek a naaranžujte. Ta trocha práce navíc se vám bohatě vyplatí.

Jako na farmářském trhu působí cenovky, které napodobují černé tabulky (možná i s dřevěným rámečkem), na něž se píše křídou. Může to být opět plastová napodobenina, ale ne rozeznatelná na první pohled.

Na čerstvost také ukazují natě, větvičky a listy. Povšimněte si, že například v některých bedničkách mandarinek najdete vždy pár lístků. Že by je tam producenti zapomněli? Kdepak, jsou zde záměrně - přesvědčí vás, že právě tento dodavatel má nejčerstvější zboží. Tam, kde je tedy nať součástí zboží, ji ponechte (a přidejte koš na její vyhození, pokud to zákazník chce udělat). Argument, že tím nakupující jen nadměrně zatěžujete, neobstojí. Většina z nás má skutečně ráda natě, i když jsou jenom na podívání. U dalšího zboží pak použijte zmíněné listy nebo větvičky. Pohoďte jich pár (připomínám, že musí být čerstvé a svěží) mezi jablky a uvidíte.

Totéž můžete vyzkoušet i s hlínou. Samozřejmě v rozumném množství. Ta také přesvědčuje nakupující, že mrkev nebo celer z ní byly před chvílí vytaženy. Nejste-li si jisti, dejte zákazníkům vybrat a pozorujte, jak se budou chovat. Ale pozor - hlína musí být vlhká!
Voda je vždy symbolem svěžesti. Proto ji tam, kde je to vhodné, používejte. Orosené jablko vypadá čerstvěji, stejně tak salát nebo rajské jablíčko. Pokropená nať nejen že vypadá lépe, ale skutečně ožije. Přitom to není nic složitého, stačí si za pár korun někde v domácích potřebách koupit rozprašovač a občas ho použít. Je však pravda, že takto ošetřené zboží se rychleji kazí, takže platí, že všeho s mírou.

Ostatně vodu nemusíte používat jen v tomto reálném fyzickém stavu. Je známo, že pouhý zvuk zurčení lučního potůčku na nás působí stejně. Stačí tedy přehrávač, malý reproduktor ukrytý za regálem a tichý zvuk, který ovlivní zákazníkovy dojmy. Dost možná si ho ani neuvědomí, ale podvědomě se naladí na svěžest a čerstvost. A to je důležité.

žárovkaAni triky, ani nezájem o zákazníky, jak to dělají řetězce. Rád se s vámi podělím o lepší způsob, jak prosperovat v maloobchodě i dalších oborech podnikání. Dokonce jak vyniknout nad velkou konkurenci a být lepší než oni. Program PARTNER PLUS vznikl právě proto, aby se tradiční podnikatelé zbavili starostí o budoucnost. Přidejte se


Prodejna musí vonět

A nezapomeňme na vůně. Čerstvé ovoce ani zelenina sice obvykle výrazně nevoní, ale v prodejnách, které se věnují aromaterapii, můžete najít vícero směsí vytvářejících pocit čerstvosti. Podobně funguje vůně čerstvě posečené trávy, rozkrojeného citronu a některé další. Ideální je, když voňavou esenci nanesete nebo vyvoláváte jen tak, aby příliš nepřekročila hranice regálu s ovocem a zeleninou.

Posledním faktorem, který uvedu, je dojem hojnosti. Pár posledních brambor nebo květák, obklopené prázdnem, také působí dojmem, že zboží je už "unavené". Obložte je tedy jiným zbožím, umístěte třeba do jeho středu (tím přilákáte pozornost), ale dodržujte zásadu, že prázdná místa v regálu působí stejně, jako chybějící zub v ústech krasavice.

Jak vidíte, opravdu se nejedná o žádná složitá opatření. Mnohé z těchto rad vyžadují jen změnu přístupu a nezatíží vás ani korunou navíc. V dalších případech jde o zanedbatelné investice. Výsledek je však prakticky zaručený.

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošleme emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách